увеличение цены товара-субститута

Содержание
  1. Товары- и услуги-субституты: примеры, влияние спроса, конкуренция
  2. Что это такое
  3. Влияние спроса на товары/услуги-субституты
  4. Всегда ли потребитель предпочитает более дешевый вариант
  5. Параметры субститутов
  6. Конкуренция взаимозаменяемых товаров
  7. Причины конкуренции
  8. Рынок в условиях, когда субституты предлагаются по одинаковой стоимости
  9. Анализ субститута на практике
  10. Почему на рынке появляются товары/услуги-заменители и как они влияют на развитие бизнеса
  11. Цен 5 Зависимость эластичности спроса от цены и дохода. — Политех. ГОСЫ 2011. Ф20
  12. Виды эластичности:
  13. Эластичность спроса по цене
  14. Факторыэластичности спроса
  15. Факторынеэластичности спроса
  16. Эластичность спроса по доходу
  17. Читать онлайн Шпаргалка по микроэкономике страница 3. Большая и бесплатная библиотека
  18. 7. ИЗМЕНЕНИЯ В СПРОСЕ
  19. 8. ИЗМЕНЕНИЯ В ПРЕДЛОЖЕНИИ
  20. 9. РЫНОЧНАЯ ЦЕНА. РЫНОЧНОЕ РАВНОВЕСИЕ
  21. Товары-субституты: примеры + практическое руководство
  22. Все продаётся. Почти…
  23. Основы интересной экономики
  24. Практика всю суть покажет
  25. Подводные камни
  26. Коротко о главном

Товары- и услуги-субституты: примеры, влияние спроса, конкуренция

увеличение цены товара-субститута

В современных условиях рынка многие компании могут выдержать конкуренцию только за счет снижения цены на реализуемую продукцию или оказываемые услуги. Но чтобы удешевление товара было экономически выгодным, необходимо уменьшить затраты на его изготовление.

Именно по этой причине существенный процент компаний занимается поставками товаров-субститутов, которые являются функциональными аналогами дорогостоящего изделия. Расчет на покупку более дешевого продукта в 90 % случаев оправдывается, но некоторые покупатели предпочитают приобретать товары или пользоваться сервисом конкретного бренда.

Проанализируем влияние товаров/услуг-заменителей на рынок и степень их актуальности для развития бизнеса. 

Что это такое

Субституты – это изделия/услуги, которые могут взаимозаменять друг друга, поскольку обладают идентичными свойствами, имеют схожую область применения и в равной степени удовлетворяют потребности покупателей.

Сегодня практически у любого товара повседневного спроса существует альтернативный вариант. Оценить пользу и практичность вещи можно только после ее использования, поэтому определенная часть потребителей предпочитает ее аналоги.

В частности, многие покупатели уже давно убедились в преимуществах компактного ноутбука перед громоздким компьютером стационарного типа.

Выбирая формат коммуникации с людьми, потребитель самостоятельно определяет, что ему выгодно – общаться по стационарному телефону или воспользоваться сотовой связью.

Но не каждый субститут может в максимальной степени соответствовать функционалу и качественным характеристикам другого, поэтому профессиональные услуги юридического бюро всегда дороже правовых онлайн-сервисов («Симплоер», «Амулекс»), а цена уборки помещений от клининговой компании выше стоимости взаимозаменяемых предложений от частных лиц. Бизнес по изготовлению дешевых аналогов, априори, не следует относить к категории высокорентабельных, но за счет повышения покупательского спроса коммерсантам удается достигать успеха в предпринимательской деятельности.

К перечню субститутов относятся не только товары/услуги, но и природные ресурсы (нефть, газ, лес). Также в указанную категорию включают блага, определяющие качество проведения культурного досуга (театр, кино, цирк, филармония). 

Влияние спроса на товары/услуги-субституты

В продвижении продукта на рынок существенное значение имеет его стоимость. Когда один субститут становится альтернативой для другого, то между категориями «цена» и «спрос» прямо пропорциональная связь. Например, факт подорожания путевок на заграничные направления спровоцирует увеличение спроса на путешествия внутри России.

Но потребитель может отказаться от приобретения одного из субститутов по причине его низкого качества. Также возможна ситуация, когда более дешевый аналог услуги становится востребованным из-за общего падения покупательской способности. При подорожании билетов в сфере авиаперевозок, пассажиры будут искать альтернативу в услугах автомобильного, речного или ж/д-транспорта.

Всегда ли потребитель предпочитает более дешевый вариант

В повседневной жизни нередко возникают ситуации, когда клиент проявляет принципиальность в вопросе выбора товара или сервиса. Например, пациент не станет утруждать себя поисками стоматолога с низким уровнем доверия, который предлагает за подозрительно низкую плату вылечить зуб.

Мало кто раздумывает над дешевыми предложениями, когда необходимо выбрать ресторан для празднования юбилея или знаковой даты в кругу друзей и близких.

Но существует категория потребителей, которая всегда выбирает субститут, основываясь на его стоимости, придавая качеству изделия или сервиса второстепенное значение. 

Параметры субститутов

Взаимозаменяемые изделия или услуги оцениваются покупателями по следующим критериям:

  • сфера применения;
  • предназначение;
  • качественные характеристики;
  • стоимость;
  • технические особенности.

Для потребителя не имеет принципиального значения, какую торговую марку предпочесть из всего арсенала субститутов, главное, чтобы изделие или сервис оптимально соотносились по цене и качеству. 

Конкуренция взаимозаменяемых товаров

Возникновение на рынке субститутов может обернуться серьезным ослаблением позиций для компании, поставляющей оригинальный продукт. Чтобы минимизировать подобный риск, ей придется сдерживать цены и инвестировать средства в усовершенствование товара.

Определив источник, поставляющий взаимозаменяемые продукты, компания должна регулярно заниматься мониторингом рынка в целях предотвращения негативных последствий.

Степень конкуренции с субститутом определяется исходя из готовности потребителя переключиться на взаимозаменяемый товар, и когда он реализуется дешевле, то риск потерять потенциальных клиентов достаточно велик.

Когда, например, появляется на районе новый фитнес-клуб с программой и залом для кроссфит-тренировок, то клуб, где только можно на беговой дорожке бегать и штангу жать станет менее популярен. В данном случае компании придется снижать цены или расширять свои предложения, чтобы их не заменили на другой клуб. 

Причины конкуренции

Компании, изготавливающие взаимозаменяемые товары, соперничают не только между собой, но и с фирмами, занимающимися производством дифференцированных изделий. Такая конкуренция объясняется следующими обстоятельствами:

  • субституты повышают рентабельность бизнеса не за счет высоких цен, а по причине больших оборотов продаж;
  • субституты влияют на ценообразование (если стоимость дифференцированных товаров будут неоправданно высокой по сравнению с взаимозаменяемыми, то вероятность их продажи будет минимальной, а это никому из участников рынка не выгодно);
  • исходя из соотношения цена-качество покупка субститутов более выгодна для потребителя, чем приобретение дифференцированного товара.

Соперничество взаимозаменяемых изделий и услуг обусловлено намерением занять лидирующую позицию на рынке. Для повышения уровня спроса на субституты предприятия вынуждены увеличивать расходы на рекламу и инвестиции на улучшение качественных характеристик товара.

Усилению конкуренции в сегменте взаимозаменяемой продукции способствует проникновение на отечественный рынок импортных изделий, обладающих идентичными свойствами и имеющих схожую область применения. Нередко потребитель сознательно выбирает товар иностранного производства, поскольку считает, что за границей строго следят за качеством изготавливаемых вещей.

Определенная категория покупателей готова переплачивать за импортный товар только потому, что он считается модным и престижным. Но приобрести брендовую вещь могут позволить потребители с высоким уровнем дохода. И даже если заграничный субститут будет стоить выше отечественного, то в большинстве случаев потребитель с ограниченным бюджетом делает выбор в пользу первого.

Однако при расширении линейки взаимозаменяемых товаров на рынке в указанном сегменте фиксируется уравнивание цен. 

Рынок в условиях, когда субституты предлагаются по одинаковой стоимости

Усиление конкурентной борьбы между компаниями, реализующими взаимозаменяемую продукцию, не позволяет совершать манипуляции с ценой. При многообразии выбора субститутов, как правило, они предлагаются по одинаковой стоимости.

Присутствие на рынке взаимозаменяемых изделий иностранного производства не позволяет отечественным компаниям существенно увеличивать маржу. Чтобы отказаться от торговли субститутами по одинаковой стоимости, российским производителям необходимо вкладывать дополнительные инвестиции в усовершенствование товара.

Сегодня покупатель по-прежнему доверяет качеству импортной продукции. В вопросе регулирования рыночной конкуренции важны также административные рычаги давления со стороны государства. 

Анализ субститута на практике

В качестве примера рассмотрим индустрию красоты. Сегодня и женщины, и мужчины стараются выглядеть безупречно, поэтому спрос рождает предложение. Но при всем многообразии салонов красоты клиенты не забывают про экономию семейного бюджета.

Важно учитывать, что предоставляя стандартный набор классических процедур (педикюр, маникюр, стрижка волос, солярий), можно с легкостью проиграть конкурентную борьбу.

Если в шаговой доступности находится целый арсенал заведений, профессионально занимающихся индустрией красоты и предлагающих инновационные методики для тех же процедур по аналогичной цене, то рассчитывать на большую прибыль не следует.

Если владелец салона красоты со стандартным набором услуг намерен не потерять клиентов и прибыль, то он должен обновить свои услуги или доказать, что потребителю выгодно обращаться именно к нему, а не к конкурентам. Никто не будет переплачивать за стандартные солярий или депиляцию, поскольку сегодня подобные процедуры оказывает практически каждый салон красоты.

Привлечь внимание клиента можно за счет дополнительных сервисов (чай/кофе, бесплатные разовые принадлежности для процедур, влажные салфетки и др.). Также следует анонсировать дополнительные акции, например, «Пятая стрижка бесплатно».

Подобная инициатива не только существенно увеличит количество посетителей, но и даст возможность мастерам усовершенствовать свои профессиональные навыки. 

Почему на рынке появляются товары/услуги-заменители и как они влияют на развитие бизнеса

Потребность в субститутах возникает в случае повышения стоимости оригинального товара или услуги. Покупатель заинтересован в приобретении продукта-заменителя по доступной цене, когда уровень его доходов падает или в условиях ограниченного бюджета. Субституты создают предпосылки для ужесточения конкуренции, что приводит к консолидации отрасли.

Расширение линейки взаимозаменяемых товаров/услуг чревато смещением потребительского интереса в сторону альтернативных производителей/компаний. Фирма, которая реализует оригинальный товар, вынуждена терпеть финансовые убытки в виде недополученной прибыли и по этой причине снижать стоимость продукции.

Также она теряет часть клиентов из-за недобросовестных действий конкурентов, которые нередко подделывают известные бренды и популярные торговые марки. Указанное обстоятельство дополнительно повышает уровень соперничества между продавцами и переориентирует выбор потребителя.

Для минимизации финансовых потерь производителям приходится не только систематически корректировать цены, но и модернизировать выпускаемую продукцию.

Источник: https://blog.oy-li.ru/tovary-i-uslugi-substituty/

Цен 5 Зависимость эластичности спроса от цены и дохода. — Политех. ГОСЫ 2011. Ф20

увеличение цены товара-субститута

Способность спроса и предложения адаптироваться кизменившимся рыночным условиям называется эластичностью.

Виды эластичности:

1.) эластичностьспроса по цене,

2.) эластичностьспроса по доходу,

3.) перекрестнуюэластичность по цене 2х товаров.

Эластичность спросапозволяет измерить степень реакции покупателяна изменение цен, уровня доходов или другихфакторов. Рассчитывается через коэффициентэластичности.

Эластичность спроса по цене

Эластичность спроса по ценепоказывает на сколько процентов изменится величина спроса при изменении цены на1 %.

Для всех товаров, за исключением товаровГиффена, коэффициент эластичности спроса по цене — являетсяотрицательным.

(Примечание)

Товар Гиффена —это товар, потребление которого (припрочих равных условиях) увеличивается при повышении цены (то есть, эффект замещения от изменения цены перевешивается действием эффекта дохода). При соблюдении прочих равных условий(особенно, стабильного уровня дохода) потребление товаров Гиффена отражаетположительный наклон кривойспроса.

Для большинства товаров при повышении цены снижаетсяпотребление: при повышении цен на мясонаселение покупает меньше мяса, заменяя его рыбой,грибами и т.д. У товара Гиффена всё наоборот —при повышении цен на картофель люди начинаютпокупать больше картофеля, но меньше, например, мяса.

Все товары Гиффена — малоценныетовары, которые занимают в потребительском бюджете значительное место идля которых отсутствует равнозначный товар-заменитель. Ценных товаров Гиффенане бывает. Так, например, товарами Гиффена в России являются соевый соус,кетчуп и майонез.

В этом заключается «парадоксГиффена»: при повышении цен на определённые виды товара (в основном товарыпервой необходимости) их потребление повышается за счёт экономии на другихтоварах.

Можно выделить три варианта зависимостиобъема спроса от колебания рыночных цен:

·       Неэластичныйспрос (Ep(D) < 1) — рыночнаяситуация, при которой изменение цены на 1 % вызывает незначительное изменениеобъема (QD).

·       Эластичныйспрос (Ep(D) > 1) — рыночнаяситуация, при которой изменение P на    1 % (Dp=1 %) вызывает значительноеизменение QD.

·       Спросединичной эластичности (Ep(D) = 1) —это рыночная ситуация, при которой изменение цены на 1 % вызывает 1-процентноеизменение QD.

·       Абсолютнонеэластичный спрос, означающий абсолютную нечувствительность объема спросак изменению цены (Ep(D) = 0): изменение Pна 1 % и более не влияет на изменение QD.

·       ΔQ — изменение величины спроса;

·       ΔP — изменение рыночной цены на товар;

(Примечание):

Графически различная ценовая эластичность спроса на товарможет быть выражена через различный наклон линий спроса. Спрос с абсолютнойэластичностью (эластичностью, стремящейся к бесконечности) графически будет выглядетькак горизонтальная линия, а абсолютно неэластичный спрос — как вертикальнаялиния

Факторыэластичности спроса

Среди основных факторов, определяющих эластичность спросапо цене можно выделить следующие:

·       Наличие и доступность товаров-заменителейна рынке (если не существует хороших заменителей какого-либо товара, ториск снижения спроса из-за появления его аналогов минимален);

·       Временной фактор (рыночный спрос имееттенденцию быть более эластичным в долгосрочном периоде и менее эластичным вкраткосрочном);

·       Доля расходов на товар в потребительскомбюджете (чем выше уровень расходов на товар относительно доходовпотребителя, тем чувствительнее будет спрос на изменения цены);

·       Степень насыщения рынка рассматриваемымтоваром (если рынок насыщен каким-либо товаром, например, холодильниками,то маловероятно, что произовители смогут существенно стимулировать свой сбытпутем снижения цен, и наоборот, если рынок ненасыщен, то снижение цен можетвызвать значительное увеличение спроса);

·       Разнообразие возможностей использованияданного товара (чем больше различных областей использования имеет товар,тем более эластичен спрос на него.

Это связано с тем, что рост цены уменьшаетобласть экономически оправданного использования данного товара. Напротив,уменьшение цены расширяет сферу его экономически оправданного применения.

Этимобъясняется тот факт, что спрос на универсальное оборудование, как правило,эластичнее спроса на специализированные приборы);

·       Важность товара для потребителя (еслитовар является необходимым в повседневной жизни (зубная  паста, мыло, услуги парикмахера), то спрос нанего будет неэластичным к изменению цены. Товары, которые не столь важны дляпотребителя и приобретение которых может быть отложено, характеризуется большейэластичностью).

Факторынеэластичности спроса

Чувствительность различных групп потребителей к цене наодин и тот же товар может существенно отличаться.

Потребитель будет нечувствителен к цене при следующихусловиях:

·       Потребительпридает большое значение характеристикам товара (спрос неэластичен по цене,если «выход из строя» или «обманутые ожидания» ведут кзначительным потерям или неудобствам. Чтобы не попасть в такую ситуацию человеквынужден переплачивать за качество товара и приобретать те моделил, которыехорошо себя зарекомендовали);

·       Потребительжелает иметь товар, сделанный на заказ, и готов платить за это (еслипокупатель желает приобрести товар, сделанный в соответствии с егоиндивидуальными потребностями, то он часто становится привязанным к производителюи готов оплачивать более высокую цену, как плату за хлопоты. Позжепроизводитель может повысить цену на свои услуги без особого риска потерятьпокупателя)

·       Потребительимеет значительную экономию от использования конетного товара или услуги (еслитовар или услуга позволяют сэкономить время или деньги, то спрос на такой товарнеэластичен)

·       Ценатовара мала по сравнению с бюджетом потребителя (при низкой цене товарапокупатель не утруждает себя походами по магазинам и тщательным сравнением товаров)

·       Потребительплохо информирован и делает не лучшие покупки.

Эластичность спроса по доходу

Эластичность спроса по доходу можно определить поаналогии с ценовой эластичностью спроса как степень количественного изменениядохода на 1%.

В силу того, что рост дохода увеличивает возможностисовершения покупок, спрос на большинство товаров с увеличением доходоввозрастает, т.е. эластичность спроса по доходу является положительной. Если приэтом коэффициент эластичности по абсолютному значению крайне мал (0

Источник: https://www.sites.google.com/site/f20gos2011/home/cenoobrazovanie/cen-5-zavisimost-elasticnosti-sprosa-ot-ceny-i-dohoda

Читать онлайн Шпаргалка по микроэкономике страница 3. Большая и бесплатная библиотека

увеличение цены товара-субститута

Из вышесказанного ясно, что факторы, влияющие на кривую предложения, находятся в плоскости мотивации деятельности человека в экономике. Это еще раз доказывает, что товаропроизводители занимаются коммерческой и хозяйственной деятельностью только ради прибыли.

Если цены на выпускаемую продукцию растут, значит, общество нуждается в товарах данного рода, «сообщая» производителям об этом покупкой товара по данной цене.

Если такой уровень цены возмещает затраты товаропроизводителей, то это служит точным критерием целесообразности производства и соответствия его спросу.

7. ИЗМЕНЕНИЯ В СПРОСЕ

Спрос – это представленная на рынке потребность в товарах. Спрос определяется количеством тех или иных товаров, которые потребители могут купить при сложившихся ценах и денежных доходах.

Изменения в спросе зависят от следующих факторов.

1. Потребительские вкусы, предпочтения, национальные особенности. Благоприятное для данного продукта изменение потребительских вкусов или предпочтений, вызванное рекламой или изменениями моды, будет означать, что спрос возрастает по каждой цене. Неблагоприятные перемены в предпочтении потребителей вызовут уменьшение спроса

Учитывая национальные особенности, необходимо исходить из того, что спрос изменяется незначительно, если вырастет цена на товар, являющийся предметом повседневного спроса у людей, живущих на данной территории. Например, таким товаром для японцев или китайцев является рис, для русских – картофель.

2. Число покупателей. Очевидно, что и увеличение на рынке числа покупателей обусловливает повышение спроса. Приведем примеры: резкое усовершенствование средств связи необычайно расширило границы международных финансовых рынков и привело к увеличению спроса на акции, облигации.

3. Доход. Воздействие на спрос изменений денежного дохода несколько более сложно. В отношении большинства товаров повышение дохода приводит к увеличению спроса. По мере роста доходов потребители, как правило, покупают больше товаров, и наоборот.

Товары, спрос на которые изменяется в прямой связи с изменением денежного дохода, называют товарами высшей категории, или нормальными товарами. Товары, спрос на которые изменяется в противоположном направлении, т.е.

возрастает при снижении доходов, называют товарами низшей категории.

4. Цены на сопряженные товары (взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары). Взаимозаменяемыми называют такие товары (товары-субституты), которые могут быть использованы для одних и тех же целей. Они удовлетворяют одну потребность (чай и кофе, масло растительное и животное).

Когда цена на один товар – субститут – повышается, то спрос на него падает. Одновременно повышается спрос на другой товар – заменитель первого. Например, если выросла цена на сливочное масло, то спрос на него снижается.

Одновременно растет спрос на масло растительного происхождения.

Взаимодополняемые товары сопутствуют друг другу в процессе потребления. В этом случае изменение спроса на один товар вызывает аналогичное изменение спроса на другой товар. Например, если увеличится спрос на компьютеры, то растет спрос и на принтеры, сканеры, мышки.

Есть и независимые друг от друга товары. Изменение спроса на один товар в данном случае не скажет ся на величине спроса на другие. Например, лекарственные препараты.

5. Размер рынка. Как правило, чем в большем объеме предлагается товар, тем меньше его цена и, следовательно, тем больше спрос на него.

6. Ожидания. Потребительские ожидания связаны с изменением цен на товары или с изменением дохода. Ожидание высоких цен в будущем заставляет покупателя больше покупать товар сегодня.

Если ожидается рост дохода, то люди не экономят, а больше тратят на текущие потребности, тем самым увеличивая спрос.

8. ИЗМЕНЕНИЯ В ПРЕДЛОЖЕНИИ

На изменения предложения влияют следующие факторы.

1. Технология. Совершенствование технологии означает, что открытие новых знаний позволяет более эффективно произвести единицу продукции, т.е. с меньшей затратой ресурсов. При данных ценах на ресурсы снизятся производственные издержки и увеличится предложение.

2. Налоги и дотации. Предприятия рассматривают большинство налогов как издержки производства.

По этому повышение налогов, например, на продажи или на собственность увеличивает издержки производства и сокращает предложение. Дотации, напротив, считаются «налогом наоборот».

Когда государство субсидирует производство какоголибо товара, оно фактически снижает издержки и увеличивает его предложение.

3. Ожидания. Ожидания изменений цены продукта в будущем также могут повлиять на желание производителя поставлять продукт на рынок в настоящее время. Однако трудно делать выводы о том, как скажутся ожидания, допустим, более высоких цен на нынешнюю кривую предложения продукта. Фермеры могут задержать вывоз кукурузы текущего урожая на рынок, ожидая повышения цены на нее в будущем.

Это вызовет сокращение текущего предложения.

Равным образом ожидание существенного повыше ния в ближайшем будущем цен на продукцию фирмы может сократить текущее предложение этой продукции. С другой стороны, во многих отраслях обрабатывающей промышленности ожидание повышения цен способно побудить фирмы увеличить производственные мощности и тем самым вызвать увеличение предложения.

4. Число продавцов. При данном объеме производства каждой фирмы чем больше число поставщиков, тем больше рыночное предложение.

По мере вступления в отрасль большего количества фирм кривая предложения станет смещаться вправо. Чем меньше в отрасли количество фирм, тем меньше оказывается рыночное предложение.

Это означает, что по мере выхода фирм из отрасли кривая предложения будет смещаться влево.

5. Цены на другие товары. Изменения цен на другие товары также способны сместить кривую предложения продукта. Снижение цены на пшеницу может побудить фермера выращивать и предлагать к продаже больше кукурузы по каждой из возможных цен.

И, напротив, повышение цены на пшеницу может заставить фермеров сократить производство и предложение кукурузы. Фирма, выпускающая спортивные товары, может сократить предложение баскетбольных мячей, когда повышается цена на футбольные.

6. Цены на ресурсы. Существует взаимосвязь между издержками производства и предложением. Кривая предложения фирмы основывается на издержках производства.

За дополнительные единицы продукта фирма должна установить более высокие цены, поскольку производство этих дополнительных единиц требует больших издержек. Отсюда следует, что снижение ресурсных цен снизит издержки производства и увеличит предложение, т.е.

переместит кривую предложения вправо. Пример: если цены на семена и удобрения снижаются, можно ожидать увеличения предложения кукурузы. И наоборот, повышение цен на ресурсы увеличит издержки производства и сократит предложение, т.е. сместит кривую предложения влево.

Пример: повышение цен на железную руду и кокс увеличивает издержки производства стали и ведет к сокращению ее предложения.

9. РЫНОЧНАЯ ЦЕНА. РЫНОЧНОЕ РАВНОВЕСИЕ

Взаимодействие спроса и предложения, их координация осуществляются на основе ценового механизма и конкуренции. Это взаимодействие приводит к формированию равновесной цены, при которой величина спроса и величина предложения сбалансированы.

На рис. по горизонтальной оси откладываем количество товара, который произведен и может быть куплен, а по вертикали – цену за штуку.

Источник: https://dom-knig.com/read_158733-3

Товары-субституты: примеры + практическое руководство

увеличение цены товара-субститута

Вы знаете что обычно происходит в кризис? Даже если цены на товары остаются такими же, зачастую люди, покупающие дорогой кофе, не переходят на более дешевый, а начинают покупать хороший, дорогой, но чай.

Почему так происходит? Потому что для большинства покупателей эти товары очень похожи и даже взаимозаменяемы.

И в этой статье мы поговорим о теме, которую знает большинство предпринимателей и маркетологов (как обычные покупатели), но редко используют как специалисты для увеличения продаж. И это товары-субституты.

Все продаётся. Почти…

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все.

Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все.

И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов,  мы также замечаем массу различных заменителей.

Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты – это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.

 Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову – это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноутбук.

Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”.

Основы интересной экономики

А теперь немного углубляюсь в основы экономики. На любом рынке всегда существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, как правило, рисуют двумя кривыми).

И эти кривые, в зависимости от различных факторов, всегда меняются. К примеру, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет гораздо меньше. И как следствие, на них значительно вырастет цена.

Закон спроса и предложения

Глядя на график мы можем сделать вывод, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально увеличению цены на него (дальше напишу простым языком).

Но при всём при этом бывают исключения и поэтому мы выделяем два вида спроса:

  1. Эластичный спрос. Изменения цены на товар довольно сильно влияет на его спрос.
  2. Неэластичный спрос. Изменение цены на товар практически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует крайне интересная тенденция. Они эластичны между собой. Это значит, если растет цена на один товар, то растет спрос на товар-субститут.

К примеру, если средняя стоимость на грейпфрут по России увеличится в два раза, то конечно, будут люди (ярые фанаты), которые будут покупать их втридорога.

Но большинство покупателей переключатся на апельсины, мандарины или помело. С этим я думаю понятно.

Но. Есть еще товары, которые не являются субститутами. Ну правда, попробуйте заменить чем-то бензин или электрические лампочки?

Если между собой это еще можно сделать, например, купить не обычную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется только переходить к свечам.

Именно поэтому, если у товара нет заменителей, то цены на него можно поднимать вполне безболезненно (в пределах нормы, конечно же).

Практика всю суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов.

Которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей.

И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры – это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры.

Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами.

Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром.

И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ.

И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный.

Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

Такие разные

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения.

Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее.

Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда.

Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Подводные камни

Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи.

В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:

  1. У товаров и услуг массового спроса множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов.
  2. Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок.
  3. Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае.
  4. По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.

Важно. Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт.

Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования cross-sell.

Пример – лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.

Коротко о главном

На мой взгляд, товары-субституты – это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности.

Таким образом, Вы можете легко поднять средний чек или же наоборот вернуть клиента со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.

Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их.

Самый простой пример такой реализации – это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий.

Результат – появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.

Или еще один пример, с более масштабным подходом – это появление машин Тесла, как заменитель обычных машин на бензиновых двигателях.

Как мы сейчас видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными.

Поэтому еще раз, проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.

Источник: https://in-scale.ru/blog/tovary-substituty-primery

Refpoeconom
Добавить комментарий