УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ

5.2. Управление спросом

УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ

Выживаниебольшинства предприятий в сфере услугво многом зависит от их способностидобиться оптимального баланса междуспросом на услуги и существующеймощностью. В данном случае возможны дваосновных подхода: изменять мощность всоответствии со спросом или старатьсяраспределить потребителей болееравномерно во времени.

Изменениеспроса при постоянной мощности можетпривести к следующим последствиям:

  • превышение спроса над мощностью ведет к потере клиентов и снижению качества услуг;
  • максимальное использование мощности хотя и не ведет к снижению доходов, но ухудшает качество услуг из-за перегрузки персонала и очередей;
  • оптимальное использование мощности обеспечивает высокое качество услуг при высокой рентабельности;
  • низкое использование мощности может привести к убыточности услуг при их высоком качестве.

Дляуправления мощностью необходимовыяснить, какие ресурсы являются основойдля измерения мощности предприятия:персонал, оборудование или здания исооружения.

Например, фирмы, оказывающиепрофессиональные услуги, ограниченныв численности персонала, объем услугхимической чистки зависит от количестваи производительности оборудования, агостиница может предоставить клиентамограниченное количество номеров.

Достижениебаланса между спросом и мощностьютребует гораздо меньших затрат, еслисуществует возможность прогнозироватьколебания спроса на услуги. Прогнозированиеспроса следует начинать со сбораинформации и построения графиковколебаний спроса по кварталам, месяцам,дням недели, а в некоторых случаяхнеобходимо учитывать даже часовыеколебания спроса.

Иногда существуетциклическая повторяемость спроса,например, для розничной торговли объемпродаж резко увеличивается в предновогодниедни, курорты сталкиваются с сезоннымиколебаниями и т.д. В других случаяхколебания спроса связаны с конкретнымифакторами. Так, объем медицинских услугможет зависеть от изменения климата.

Ксожалению, изменения спроса не всегдаподдаются прогнозированию, что непозволяет оперативно изменить существующуюмощность.

Приизменении спроса основной задачейявляется перемещение потребителей изпериодов с пиковой нагрузкой в периоды,когда мощность предприятия недогружена.

Одним из подходов является передачаинформации потребителям о наиболеезагруженных периодах времени, зачастуюиспользуется система резервированиямощности с частичной оплатой стоимостиуслуги, которая не подлежит возвратупри отказе от услуги.

Предупреждениепотребителей о периодах пиковой нагрузкиведет к повышению удовлетворенности,даже если они вынуждены стоять в очереди.Для привлечения клиентов в периодыспада деловой активности возможнооказание услуг новым сегментампотребителей.

Кроме того, возможнооказание новых видов услуг, которыедолжны обладать противоположнойцикличностью. Для увеличения доходовв периоды низкого спроса можно использоватьснижение цен на услуги, однако в данномслучае необходимо учитывать эластичностьспроса на услуги по цене.

Управлениеспросом – это обычно сфера деятельностимаркетинга. Однако, как отмечалось выше,в фирмах услуг многие операционные имаркетинговые задачи совпадают иоперационные менеджеры часто должнывыполнять маркетинговые задачи.

Значит,они должны быть осведомлены о возможныхрешениях своих кол­лег из отделамаркетинга.

Более того, даже когдамаркетинговые и операционные обязанностичетко разделены, маркетинговые иоперационные менеджеры долж­ныкоординировать свою работу и сотрудничатьдля достижения наилучшего уровняобслуживания и процветания фирмы.Следовательно, они должны хоро­шознать методы работы каждой сферыдеятельности.

Дляэффективного управления спросом самоепростое и, вероятно, самое важноетребование – знание, кто твои потребителии чего они хотят. На это простое требованиечасто не обращают внимания.

Фирмам пооказанию услуг нужно собрать демографическиеданныео потребителях, такие, например, каквозраст, пол, доход и сфера занятости,а также сведения об их стиле жизни ипотребностях или другие необходимыеданные.

Пониманиеклиентов и их потребностей поможетфирмам определить, какие из инструментовбудут наиболее эффективны для управленияспросом на их услуги.

Например, снижениецен используется для переноса спросана услугу с пикового периода на внепиковый.Однако если потребители – обеспеченныелюди, нечувствительные к небольшимценовым колебаниям, эта стратегия можетоказаться неэффективной.

Хуже того, онаможет привести к восприятию услугиэтими потребителями как услуги болеенизкого качества.

Пониманиеклиентов и их потребностей также помогаетопределить различные составляющиеспроса. Например, менеджеры больниц илечебниц давно уже обнаружили, что спросна их услуги можно разделить на двегруппы – неотложное и регулярноелечение.

Чтобы проводить эти два видалечения более эффективно, больницывыделяют часть оборудования и штатаврачей и медсестер для оказания неотложнойпомощи, в то время как остальныеобслуживают регулярные посещения.Очевидно, что каждая составляющая спросаимеет свой характер.

Например, большинстволюдей не посещает больницы для регулярногоосмотра по выходным, в то время какпосещаемость кабинета неотложноймеди­цинской помощи может значительновозрасти именно в выходной день.

Знаниеклиентов и их потребностей необходимо,но недостаточно для эффективногоуправления спросом. Менеджеры фирм пооказанию услуг должны также изучитьприроду и характер спроса, так как многиефакторы, такие как погода и социальные,политические или спортивные события вобществе, сильно влияют на спрос науслуги. Одни из этих воздействийпредсказуемы, другие нет.

Спросна услуги не находится под прямымконтролем фирмы, оказывающей услуги.Он зависит от многих факторов, такихкак цена, предложение и цены конкурентов,уровень дохода потенциальных потребителей,доступность услуги и т.д. Тем не менеефирмы могут влиять на спрос, используяодну или несколько стратегий:

1.Ценообразование.Эта стратегия наиболее очевидна: снижениецены увеличивает спрос на большинствоуслуг, а повышение цены – наоборот.Другой часто используемый методценообразования – краткосрочноеизменение цены.

Некоторые фирмы предлагаютсвои услуги по ценам ниже нормы, чтобыперейти от пе­риода пикового спросак вне пиковому периоду. Цена может бытьдостаточно сильным стимулом дляпотребителей приобрести услугу в периоднизкого спроса, таким образом сглаживаярезкость колебаний спроса.

Примерытакого применения – снижение тарифана перевозки на дальние расстояния илина обслуживание сотовых телефонов ночьюи по выходным, снижение цен на билеты вкинотеатры до 6 вечера.

Изменение периодапикового спроса важно для эффективногоиспользования ресурсов, таких какрабочая сила и обслуживающие мощности.

Если спрос не поддается регулированию,фирма должна либо увеличить объем услуг,чтобы удовлетворить максимальный спрос,либо потерять потребителей, которыесоздают спрос в пиковый период. Перваяальтернатива приведет к неэффективномуиспользованию ресурсов; обслуживающиемощности и сотрудники будут простаиватьво внепиковый период. Второй вариантможет повлечь за собой снижение прибылиили даже несостоятельность компании.

2.Предварительные заказы и назначениеприемов. Другаяочень распространенная стратегияуправления спросом, используемая многимифирмами, заключается в предложениисвоих услуг с помощью предварительныхзаказов или назначения приемов.

Этопохоже на «создание запасов» спросаили на «отложенный» спрос на услуги.Такая практика подходит для услуг,которые недоступны в большом объеме,но высоко ценятся потребителями.

Авиалинии, гостиницы, организацииздравоохранения, юридические фирмы ишикарные рестораны предлагают своиуслуги, используя бронирование илиназначая приемы; при этом случайномупотребителю оказание услуги вовсе негарантировано.

Предварительные заказыи назначение приемов обычно создаютпостоянный уровень спроса и гарантируют,что спрос не превысит установленноголимита. Правда, человек, которому неудалось записаться на прием на ближайшеевремя, может и не обратиться большееэту фирму. Но для клиентов такая практикатоже хороша.

Возможно, главное преимущество– уверенность в получении услуги вназначенное время. Кроме того, потребительэкономит время: ему не придется ждатьв очереди. Потребитель может неволноваться, получит ли он услуги исколько времени придется провести вожидании, а это избавляет его от стресса.

Недостатоксистемы бронирования – это вероятностьнеявки клиентов. Заказ сделан или встречаназначена, но клиент не пришел. Фирмапотеряет доход, если сразу не заменитне явившегося клиента другим. С этойпроблемой часто сталкиваются авиалиниии гостиницы.

Так как быстро найти новогоклиента практически невозможно, тоиногда применяется практика, называемаяизбыточнымбронированием. Фирмыпринимают больше предварительныхзаказов, чем могут выполнить.

Это снижаетвероятность пустующих сидений в самолетеили номеров в гостинице, но вызываетзатруднения, если потребителей оказываетсябольше, чем доступных мест.

Обычнаяпрактика авиалиний в таких случаях –предоставление компенсации пассажирам,чей заказ не был выполнен, в видебесплатного билета в любую точкуСоединенных Штатов и посадки на следующийсамолет этого рейса. Если же в гостиницене оказалось заказанного номера, тозаказчику бесплатно предоставляетсяномер в ближайшем сравнимом отеле.

3.Сообщение информации. Иногдапростое обращение к потребителямпомогает снизить пиковый спрос.

Вывески,реклама и сообщения о распродажахубеждают потребителей, что пользоваться,например, общественным транспортом,парками, музеями или почтой лучше не впиковый период, так как в другое времяцены ниже, людей меньше, поездки удобнее,а посещения приятнее. Всем известнателевизионная реклама американскойпочтовой связи, предлагающая «отправлятьпочту задолго до начала рождественскихпраздников».

4.Предложение услуг,которыеимеют противоположно циклическийхарактер спроса.Спросом на некоторые услуги чрезвычайнотрудно управлять. Он имеет четкоопределенный и неэластичный, сезонныйхарактер, безразличный к ценовымстимулам.

Бронирование или сообщениеинформации обычно неэффективны дляизменения характера или сглаживанияпиков спроса. Спрос на эти услуги либочрезвычайно низкий, либо вообщеотсутствует в несезонный период.

Одноиз возможных средств против этого –предложить дополнительные услуги,которые могут обеспечить те же мощностии, возможно, тот же персонал, но спросна которые имеет противоположныйциклический, сезонный характер.

Например,фирмы, занимающиеся ландшафтнойархитектурой, предлагают услугиснегоуборки в зимние месяцы, когдамногие операции по проектированиюландшафтов невозможны. Другой пример– лыжные курорты, предлагающие лыжныйпробег по сухому льду или альпийскиескользящие дорожки (петляющие пластиковыеканалы для санного спорта на колесах)или предлагающие лыжные склоны любителямгорновелосипедного спорта.

5.Предложениедополнительныхуслуг.Потерю постоянных клиентов из-за длинныхочередей можно снизить, переключая ихвнимание на дополнительные услуги.

Впериод пикового спроса дополнительныеуслуги делают ожидание очередиобслуживания более приятным дляпотребителя и увеличивают вероятностьтого, что он не расстанется с фирмой иливернется. Таким образом, стойка бараили комната отдыха могут сохранитьпостоянных посетителей ресторана.

Создание площадок для активного отдыхасохранит любителей гольфа, если отсроченоначало игры. В сущности, дополнительныеуслуги представляют собой первую стадиюдвухэтапной очереди.

Обслуживание напервой стадии может растянуться дотакой степени, что после первой стадииклиент покинет всю систему обслуживаниявполне удовлетворенным.

6.Реклама ипродвижениепродаж. Продвижениеуслуг и реклама – это два дополнительныхинструмента для стимулирования спроса.Программа по продвижению услуг предлагаетдополнительные выгоды или сниженныецены в течение ограниченного времени.Примерами могут служить туристическиепоездки с дополнительными возможностямии поощрение призами посещения позднихкиносеансов.

Источник: https://studfile.net/preview/5368993/page:23/

Управление спросом — Ростовская Школа Логистики

УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ

Управление спросом крайне важно для логистики, поскольку оно формирует объемы и сроки поставки продукции или оказания услуг, которые логистика должна исполнить. Управление спросом призвано поставлять исходную информацию для всех этапов планирования и исполнения заказов клиентов.

Формально можно считать, что управление спросом находится вне сферы логистики, однако оно настолько важно, что в последнее время управление спросом рассматривают как часть управления цепями поставок.

Выделяют три группы процессов управления спросом: маркетинг менеджмент, планирование спроса, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM – Customer Relationship Management).

Маркетинг менеджмент ведает следующими вопросами, оказывающими непосредственное влияние на логистику:

  • продуктовой политикой предприятия (формирование и актуализация продуктового портфеля);
  • ценообразованием;
  • продвижением продукции и услуг;
  • товародвижением.

Эти четыре компонента в маркетинге принято называть 4Р (Product, Price, Promotion, Placement). Характеристики продукта (его физические свойства, широта ассортимента, требования к упаковке и т.д.) непосредственно влияют на построение каналов распределения продукции, на объем и географическое распределение спроса. Цена влияет на объемы спроса на продукцию и услуги.

Мероприятия по продвижению продукции влияют на объемы спроса на продукцию и распределение его по срокам поставки. Выбранная схема товародвижения предъявляет требования к физическим характеристикам каналов поставки продукции заказчикам.

Таким образом, решения, принятые в маркетинг менеджменте, задают исходные условия и формируют характеристики материальных потоков, которые должна реализовывать логистика.

Планирование спроса может быть разделено на два этапа: прогнозирование спроса и управление заказами потребителей (как внешних, так и внутренних). В процессе планирования выявляются и описываются потребности заказчиков в продукции и услугах по плановым периодам с соответствующей степенью детализации.

Прогнозирование спроса необходимо для решения следующих задач:

  • Выполнение заказов клиентов в сроки, определенные производственной стратегией организации. Если выбрана производственная стратегия «производство на склад», когда стоит задача немедленного обслуживания запроса клиента на поставку продукции, нужен качественный прогноз спроса на готовую продукцию по всей ее номенклатуре. Если предприятие работает по стратегии «производство на заказ», задачей прогнозирования спроса будет оценка потребности клиентов в товарных группах продукции и в производственных мощностях, которые необходимы для выполнения заказов на поставку этой продукции.
  • Эффективное управление ресурсами организации. Качественный прогноз спроса позволяет обоснованно определить объем ресурсов, которые должны быть у предприятия для удовлетворения спроса на продукцию и услуги. Если прогноз далек от действительности, приходится для удовлетворения спроса заказчиков поддерживать избыточный объем ресурсов, что ухудшает показатели фондоотдачи и оборачиваемости оборотных средств.
  • Финансовое планирование, которое производится на основе данных прогноза спроса и вытекающего из него плана по выручке и поступлению денежных средств. Только твердых заказов клиентов для финансового планирования обычно недостаточно, поскольку горизонт, полностью укомплектованный заказами клиентов, обычно короче горизонта финансового планирования.

Прогнозирование спроса осуществляется на различных уровнях планирования организации – на стратегическом, тактическом и оперативном.

На стратегическом уровне управления организацией ее собственников (акционеров, учредителей) интересуют перспективы рынков сбыта – основные тенденции спроса, его динамика, макроэкономические тенденции.

Этот вопрос интересует также инвесторов для принятия решения, в какие отрасли промышленности или услуг вкладывать деньги, как формировать портфель бизнесов.

Прогноз спроса обычно строится укрупненно в стоимостном выражении на перспективу, достаточную для принятия и реализации решений об инвестициях.

В среднесрочной перспективе (примерно на 1,5 – 2 года) собственники предприятий уже имеют сформированный портфель бизнесов, и речь идет о корректирующих мерах по балансировке спроса на продукцию и производственной мощности. Прогноз спроса на этом уровне управления служит исходными данными для среднесрочного планирования продаж и операций. Объектом прогнозирования здесь обычно выступают товарные группы продукции или услуг.

На оперативном уровне (при составлении планов на нескольких месяцев) прогноз спроса выполняется по всей номенклатуре продукции и услуг, поскольку необходимо формировать главный календарный план производства (услуг), согласно которому будет изготавливаться продукция.

Иногда приходится строить более детальный прогноз – не только до уровня номенклатурных позиций, но и до уровня географического распределения поставляемой номенклатуры по площадкам предприятий-заказчиков.

Это требуется тогда, когда одна крупная организация поставляет продукцию другой крупной организации, и каждая из них располагает несколькими производственными площадками в других регионах, на которые необходимо поставить продукцию.

Управление заказами клиентов связано с ежедневной работой по приему и обработке заказов клиентов, включающей:

  • ввод данных о запросах и заказах клиентов в базу данных;
  • текущий мониторинг хода исполнения объемов и сроков заказов;
  • работа с запросами заказчиков, с жалобами, возврат продукции;
  • прием продукции для ремонта (как гарантийного, так и послегарантийного);
  • подготовка отгрузочной документации, счетов-фактур, данных об осуществленных продажах и отгрузках и т.п.

На многих крупных предприятиях создают самостоятельное структурное подразделение – отдел по работе с клиентами, который взаимодействует с заказчиком на всех стадиях работы с ним – от получения запроса на поставку продукции до послегарантийного обслуживания.

Принято разделять заказы клиентов на регулярные заказы и на так называемый аномальный спрос. К регулярным относят заказы, которые были учтены в составленном плане продаж, иначе говоря, предприятие их ожидало и готово к их исполнению, располагая всеми необходимыми заранее подготовленными для этого ресурсами.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) – это маркетинговая деятельность предприятия, направленная на клиента, для лучшего понимания и поддержки текущих и потенциальных его потребностей. Она включает:

  • управление работой с ключевыми клиентами;
  • ведение данных о продукции и заказах;
  • обработку платежей;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • изучение лояльности клиентов, причин их потери.

Цели CRM:

  • сформировать позитивный опыт клиентов от работы с организацией;
  • поддержать лояльность клиентов;
  • подготовить информацию о грядущих заказах клиентов (сроках, объемах), повышая таким образом качество информации о спросе.

CRM – широкая современная система работы с заказами клиентов, фокусирующаяся на работе с заказчиками на всех стадиях взаимодействия с ними. Задачей CRM является сделать предприятие удобным для заказчиков на всех стадиях взаимодействия – от продуктовых идей разработки новой продукции до послегарантийного обслуживания.

CRM позволяет дифференцировать клиентов исходя не только из традиционных демографических или географических критериев, но и из привлекательности клиентов или их специальных требований (например, соблюдение экологических стандартов).

Привлекательность клиентов для предприятия может основываться на их рентабельности, стратегической значимости клиентов для предприятия и других критериях. Дифференцировав клиентов таким образом, предприятие может сформулировать различные требования к уровню обслуживания различных клиентов или их категорий.

Накопив информацию в CRM -системе об истории взаимоотношений с каждым заказчиком, предприятие может персонифицировать предложения для них, сформировав набор характеристик продукта/услуги, привлекательных для каждого заказчика. Конечно, всегда есть и будут объективные ограничения при формировании «персонального» коммерческого предложения, но CRM делает его более возможным.

Источниками данных при этом могут быть:

  • записи в базах данных информационных систем класса ERP и CRM о заявках заказчиков, принятых к исполнению заказах, отгрузках продукции, оказанных услугах, и т.д.;
  • данные продавцов о переговорах с заказчиками, обстоятельствах сделок;
  • данные сервисных представителей о жалобах по поводу свойств продукции и услуг, пожеланиях заказчиков по поводу дополнительных свойств продукции, причинах неработоспособности продукции у заказчика и т.п.;
  • маркетинговая аналитика, это характерно для рынка товаров массового спроса, когда привлекаются специализированные агентства, профессионально занимающиеся исследованиями рынка.

Источник: https://rostov-logist.ru/teoriya-logistiki/upravlenie-sprosom/

Управление спросом — Энциклопедия по экономике

УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ
Для управления спросом предприятию, производителю новой продукции необходимо,знать факторы, воздействующие на величину и характер спроса и называемые детерминантами спроса. Заметим, что детерминанты, влияющие на спрос на нововведения, значительно отличаются от факторов спроса на традиционно предлагаемую потребителям продукцию.
 [c.

175]
УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ НАСЕЛЕНИЯ — целенаправленное воздействие на процессы формирования и развития платежеспособного спроса населения для достижения необходимой сбалансированности между спросом и предложением, рационализации структуры спроса и потребления и др.  [c.

210]

Как правило, считается, что основная работа менеджера по маркетингу заключается в стимулировании спроса на продукцию компании. Однако это слишком ограниченный взгляд на тот обширный круг маркетинговых меро » приятии, который выполняет управляющий по маркетингу.

(Управление маркетингом направлено на решение задачи воздействия на уровень, временное рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла поставленной цели. По существу, маркетинговое управление есть управление спросом.
 [c.47]

Управление спросом осуществляется посредством проведения маркетинговых исследований, планирования, реализации планов и контроля.

Занимаясь маркетинговым планированием, активные субъекты рынка должны принимать решения о целевых рынках, позиционировании марки, развитии производства, ценовой политике, каналах распределения, физическом распределении, коммуникациях и продвижении товаров на рынок. В последующих главах мы подробно проанализируем каждую маркетинговую задачу.
 [c.47]

Маркетинговое управление (формулировка Американской ассоциации маркетинга) — процесс планирования и реализации политики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидов, так и организации.

Управление маркетингом направлено на решение задачи воздействия на уровень, временные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла поставленной цели. По существу, маркетинговое управление есть управление спросом.

Маркетинговое управление имеет место, когда по крайней мере одна из сторон потенциального обмена разрабатывает и использует средства достижения желаемого отклика других сторон.
 [c.867]

СТАГФЛЯЦИЯ — состояние экономики, когда застой или падение производства (стагнация) сочетаются с возрастающей безработицей и с непрерывным ростом цен — инфляцией.

Причинами СТАГФЛЯЦИИ являются политика монополий, поддерживающих высокий уровень цен в период кризисов, а также антикризисные мероприятия, проводимые государством, по «управлению спросом» (например, гос.

закупки) и «регулируемому» росту цен.
 [c.209]

Политика управления спросом необоснована и обречена на провал. В этой ситуации стимулирующая политика стабилизации не увеличит реальный объем производства, а вместо этого вызовет инфляцию.
 [c.361]

Другие варианты. Опыт развития инфляции издержек и сложности применения политики управления спросом для борьбы с ней (рис. 17-76) вынудили правительство искать другие варианты политики. В терминах рис. 17-76 это — политика, призванная предотвратить сдвиг кривой совокупного предложения влево, подобный сдвигу от AS до AS2.

Если же экономика уже оказалась в состоянии стагфляции в точке пересечения AD и AS2, цель политики состоит в смещении кривой совокупного предложения вправо к AS .

Или, в терминах кривой Филлипса (в любом виде — наклонной кривой либо вертикальной прямой), цель политики — в том, чтобы сдвинуть кривую влево, для того чтобы обеспечить более благоприятное для общества обратное соотношение темпов инфляции и уровня безработицы.

В частности, экономисты, объяснявшие фактические данные за 70-е и 80-е годы, на которых построен рис. 17-3, как сдвиг кривой Филлипса вправо, искали средства для обратного перемещения кривой к более благоприятному ее положению, в каком она пребывала в 60-х годах.
 [c.379]

Согласно концепции адаптивных ожиданий, которая представляет собой разновидность гипотезы естественного уровня, в долгосрочной перспективе обратной зависимости, выражаемой традиционной кривой Филлипса, не существует. Стимулирующая политика управления спросом смещает краткосрочную кривую Филлипса вверх, вызывая рост инфляции без всякого устойчивого сокращения безработицы.
 [c.387]

Управление маркетингом — это обеспечение такого уровня времени и характера предъявления спроса, при которых возможно достижение целей, стоящих перед фирмой. Иначе говоря, управление маркетингом — это управление спросом.
 [c.18]

Управление маркетингом — это обеспечение такого уровня времени и характера предъявления спроса, при которых возможно достижение целей, стоящих перед фирмой. Иначе говоря, управление маркетингом — это управление спросом. Можно выделить восемь ситуаций, характеризующих состояние спроса, рисунок 10.
 [c.28]

Суть концепции сторонников экономики предложения — перенос усилий с управления спросом на стимулирование совокупного предложения, активизацию производства и занятости. Название экономика предложения происходит от основной идеи авторов концепции — стимулировать предложение капиталов и рабочей силы.

Она содержит обоснование системы практических рекомендаций в области экономической политики, прежде всего налоговой.

По мнению представителей указанной концепции, рынок не только представляет собой наиболее эффективный способ организации хозяйства, но и является единственно нормальной, естественно сложившейся системой обмена экономической деятельностью.
 [c.141]

Кейнсианская модель соединение рыночного механизма и государственного регулирования на основе управления спросом
 [c.348]

Результативность деятельности по взаимодействию с потребителями энергии (маркетинговой деятельности) может быть оценена, например, по доле инвестиций компании в рационализацию энергопотребления, по коэффициентам, отражающим неравномерность и плотность графиков нагрузки, а также в целом по итогам выполнения специальных программ по управлению спросом.
 [c.37]

Рассмотренная взаимосвязь позволяет сделать важный вывод. Для повышения экономической эффективности энергетического производства без ущерба для надежности энергоснабжения необходимо увеличивать коэффициент нагрузки, воздействуя на режим электропотребления.

В этой связи отечественным энергокомпаниям следует освоить новый вид деятельности — управление спросом на энергию, при котором достигается согласование интересов потребителя (снижение издержек энергоснабжения) и производителя (повышение коэффициента использования мощности и фондоотдачи).
 [c.51]

Программы управления спросом
 [c.140]

Эти направления будут реализовываться в рамках программ электрификации и энергосбережения (программ управления спросом), разрабатываемых энергокомпанией совместно с потребителями на двухсторонней либо многосторонней основе.
 [c.141]

С помощью механизмов стимулирования и координации обеспечивается связь между региональными программами электрификации, подготавливаемыми энергетическими комиссиями, и программами управления спросом, разрабатываемыми энергокомпанией. Это относится также к федеральным программам, осуществляемым при посредничестве региональных органов (см. рис. 10.2).
 [c.141]

Привлечение энергокомпаний к участию в управлении спросом на энергию.
 [c.146]

С долгосрочными контрактами в основном связана конкуренция на стадии сооружения новых генерирующих мощностей.

При этом решение о строительстве новых электростанций принимается на основе оценки возможных альтернатив внедрения мероприятий по управлению спросом для сокращения максимальных нагрузок либо покупки мощности и электроэнергии у других энергокомпаний на основе долгосрочных контрактов.
 [c.171]

Энергокомпания с вертикально-интегрированной структурой и управлением спросом
 [c.179]

Развитие нового для российских энергокомпаний вида деятельности — управления спросом на энергию в обслуживаемом регионе (см. главу 16).
 [c.182]

Маркетинговое исследование в сфере управления спросом на энергию имеет своей главной задачей обеспечить эту деятельность энергокомпании информацией о потенциале энергосбережения и возможностях регулирования режимов энергопотребления на потенциальных объектах управления.

Кроме того, важно оценить эффективность механизма стимулирования рационального энергопотребления в действующих программах управления спросом.

Такая информация необходима энергокомпании для решения проблемы оптимального распределения инвестиций между новыми вводимыми генерирующими мощностями и энергосберегающими технологиями у потребителей.
 [c.197]

Тарифы управления энергоэффективностью могут быть предложены потребителям энергокомпанией в рамках программы управления спросом, а также регулирующими органами в процессе реализации региональной энергетической стратегии. Один из подходов, направленных на либерализацию тарифной политики при усилении взаимодействия энергокомпании с потребителями, состоит в следующем.
 [c.220]

УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ НА ЭНЕРГИЮ
 [c.236]

КОНЦЕПЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СПРОСОМ
 [c.236]

Вряд ли будет ошибочным утверждение, что экономическая политика в период после второй мировой войны, особенно с начала 1960-х и до конца 1970-х годов, в основном была социальным экспериментом по управлению спросом (demand management).

Этот эксперимент заключался в использовании бюджетных и денежно-кредитных инструментов для достижения оптимального уровня ожидаемых расходов в экономике и проверял правильность положений новой школы, развитых Дж. М. Кейнсом и его последователями.

Среди последних были лауреаты Нобелевской премии Пол Самуэльсон, Джеймс Тобин, Франко Модильяни и Роберт Солоу. Насколько успешен был этот эксперимент, является темой дискуссии.
 [c.457]

Управление спросом (demand management) — использование денежно-кредитной и бюджетно-налоговой политики для изменения уровня совокупных ожидаемых расходов с целью достижения ожидаемого уровня реального дохода, занятости и цен.
 [c.488]

Управление спросом (demand munux ment) — использование денежно-кредитной и (иоджст-но-налоговой политики для изменении уровня совокупных ожидаемых расходов > целью достижения ожидаемого уровня реам>поп> дохода, занятости и цен.
 [c.845]

Узанс 210 Узансы 210 Уличный сертификат 210 Ультимо 210 Универсальный акциз 210 Управление 210 Управление качеством продукции 210 Управление маркетингом 210 Управление по задачам, целевое управление 210 Управление но отклонениям 210 Управление по продукту 210 Управление по процессу 210 Управление расходами 210 Управление рынком 210 Управление спросом населения 210 Управление товарным предложением 211 Управление товаропродвижением 211 Управление имуществом покойного 211 Управляющий имуществом покойного 211 Управление маркетингом 211 Уровень дохода на капитал 211 Уровень, жизни 211 Условия платежа 211 Условия торговли 211 Условный прогноз 211 Устав 211 Уставный капитал 211 Уставный фонд 212 Уставный фонд совместного предприятия 212 Установление дискриминационных цен 212 Установление единой цены с учетом расходов по доставке 212 Установление зональных цен 212
 [c.298]

Управление спросом (demand management) — использование фискальной и кредитно-денежной политики в целях увеличения или сокращения совокупного спроса.
 [c.965]

Ключевая особенность фундаментальных воззрений состоит в том, что они покоятся на оценочных суждениях. Например если какая-либо мысль неверна, то противоположное суждение считается верным. Именно такая логическая путаница и лежит в основе рыночного фундаментализма.

Вмешательство государства в экономику неизменно приводило к негативным последствиям. Это справедливо не только в отношении централизованного планирования, но и в отношении идеи государства благосостояния и кейнси-анского управления спросом.

На основе этой банальной мысли рыночные фундаменталисты приходят к совершенно нелогичному выводу если вмешательство государства — порочно, то свободный рынок — само совершенство. Следовательно, государству нельзя позволить вмешиваться в экономику.

Едва ли стоит упоминать, что порочна здесь — сама аргументация.
 [c.85]

Механизм стимулирования призван согласовывать экономические интересы региона и потребителей в процессе электрификации (народно-хозяйственную и коммерческую эффективность). В частности, ценовые скидки повышают экономическую эффективность применения электротехнологий до уровней, приемлемых для потребителей.

Дифференцированные тарифы выполняют важную функцию комплексного стимулирования электрификации и энергосбережения. Органы управления электрификацией разрабатывают принципы и конкретные методы ценового регулирования, которые затем могут применяться энергокомпанией в программах управления спросом на электроэнергию.

 [c.142]

В отношении региональной энергокомпании стимулирование должно быть направлено прежде всего на усиление взаимодействия с потребителями через электрификаци-онные и энергосберегающие программы управления спросом, сориентированные на цели и приоритеты региональных программ электрификации.
 [c.142]

Следует подчеркнуть, что в моделях с управлением спросом и независимыми производителями, основанных на региональной энергомонополии, необходимо дополнительно учитывать при анализе эффективности значительные резервы совершенствования методов регулирования и координации, особенно в направлениях  [c.180]

Источник: https://economy-ru.info/info/9030/

Особенности управления спросом и предложением в организациях сферы услуг (Балаева О.Н., Предводителева М.Д., 2007)

УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ

В последние десятилетия для многих стран мира характерно активное развитие сервисного сектора. На его долю, по оценкам Всемирного банка, приходится около 70% мирового валового внутреннего продукта [7].

Занятость впроизводстве услуг превалирует над занятостью в промышленности, развивается международная торговля услугами, обостряется конкуренция в этой сфере.

В таких условиях обозначаются все новые экономические, статистические, управленческие проблемы, связанные с сервисной деятельностью на общемировом и национальном уровне, с функционированием отдельных организаций сферы услуг.

Одной из актуальных задач менеджмента организаций сферы услуг является управление спросом и предложением.Сервисные организации так же, как и промышленные, сталкиваются с колебаниями спроса, имеющими разнообразную природу. В отдельные периоды времени спрос может быть меньше предлагаемого объема услуг, в другие, напротив, превышать его.

Решение проблемы согласования спроса и предложения для сервисных организаций существенно осложнено целым рядом причин [2, 4]. Так, в соответствии с наиболее распространенным в настоящее время подходом, услуги характеризуются невозможностью сохранения, одновременностью производства и потребления, неосязаемостью и гетерогенностью [6].

В отличие от осязаемых продуктов деятельности промышленных предприятий большинство услуг производится и потребляется одновременно и не подлежит хранению. Поэтому создание их запасов, что способствовало бы достижению баланса спроса и предложения, практически не представляется возможным.

Надо учитывать также, что спрос на многие услуги сложно поддается прогнозированию: часто решение о потреблении услуги возникает спонтанно и не планируется заранее.

Предоставление широкого спектра услуг «привязано» к конкретному месту, что также может оказаться «камнем преткновения» в обеспечении гибкости предложения.

Многие услуги гетерогенны, и время предоставления услуг одного и того же вида зачастую различается весьма значительно и зависит от индивидуальных особенностей клиента, его запросов и предпочтений, от квалификации, опыта и даже личностных характеристик сервисного сотрудника.

Планирование продолжительности обслуживания потребителей, таким образом, является весьма затруднительным, что в свою очередь, осложняет процесс достижения баланса спроса и предложения.

Управление спросом основывается прежде всего на информации о характере спроса и факторах, на него влияющих [1].

К таким факторам относятся политические, экономические, социо-культурные, технологические, природно-географические, факторы, связанные с особенностями непосредственного окружения организации, спецификой услуг и их предоставления.

Исследование характера спроса рекомендуется начинать с выявления наличия цикличности его колебаний, возможных причин и продолжительности циклов, существования значимых случайных колебаний спроса и их природы, зависимости характера спроса от особенностей потребительской аудитории [1].

Управление предложением неотделимо от понятия мощности сервисной организации.

Традиционно под мощностью понимается «объем выхода продукции (или услуг), который способно достичь предприятие в определенный период времени» [3].

Существует и другая трактовка производственной мощности – «этот термин используется для обозначения ресурсов или активов, которые фирма может задействовать для создания товаров или услуг» [1].

В сервисном менеджменте в качестве таких ресурсов называются помещения для обслуживания и ожидания клиентов, сооружения для хранения и обработки осязаемых продуктов, принадлежащих или предназначенных для клиентов, оборудование, материалы, персонал и др.

Регулирование мощности сервисной организации позволяет обеспечить оперативное реагирование на изменения, происходящие во внешней среде, и направлено на удовлетворение спроса на предлагаемые услуги. Это, по сути, «ответ» на изменение спроса.

Гибкость мощностей обеспечивается, прежде всего, за счет варьирования «переменных» производственных ресурсов, таких, как персонал и используемые при производстве услуг материалы, а также за счет наличия резервных «постоянных» ресурсов – помещений и оборудования.

Управление спросом и предложением сервисной организации может осуществляться посредством воздействия на спроси/или на производственные мощности. В сервисном менеджменте  выделяются два основных подхода к управлению спросом и предложением, называемые стратегиями [5]. Это «стратегия фиксированного уровня» (level capacity strategy) и «стратегия следования за спросом» (chase strategy).

Целью «стратегии фиксированного уровня» является максимизация использования организационных ресурсов.

При этом производственные мощности остаются неизменными на протяжении всего горизонта планирования, а основные действия сервисной организации направлены на приведение спроса в соответствие с имеющимися мощностями.

«Стратегия следования за спросом», напротив, предполагает гибкую реакцию мощностей организации на изменения спроса.

Объем задействованных сервисной организацией ресурсов изменяется от периода к периоду, адаптируясь к соответствующим колебаниям спроса. На практике применяются различные комбинации этих стратегий, используя различные сочетания соответствующих наборов инструментов и методов.

Традиционно для сервисных организаций выделяют следующие методы воздействия на спрос: манипулирование ценами и другими потребительскими издержками; предложение дополнительных услуг и услуг, спрос на которые имеет противоположно циклический характер; изменение услуги или ее характеристик, варьирование места и времени ее предоставления; проведение различных рекламных и коммуникационных мероприятий; создание «запасов спроса» с помощью системы резервирования [1, 2], что позволяет клиентам рассчитывать свое время и избавляет их от вероятного длительного ожидания, а организации — более эффективно использовать производственные мощности.Если все-таки очереди неизбежны, то в распоряжении организации сферы услуг имеется получивший широкую известность инструмент — модели массового обслуживания.

Для управления предложением сервисной организации, в первую очередь, осуществляется, воздействие на имеющиеся мощности организации, переменные и постоянные ресурсы.

К таким воздействиям относятся изменение численности, занятости рабочей силы (за счет привлечения временного персонала, работников с неполной занятостью, введения сверхурочных работ, варьирования графика работы, ротации, многопрофильной подготовки); вовлечение клиентов в процесс предоставления услуги; расширение или реконструкцию зданий и сооружений; аренду дополнительных помещений и оборудования [1, 2].

Организация также может занимать пассивную позицию и, не предпринимая каких-либо действий, предоставлять своим потребителям самостоятельно, сориентировавшись в ситуации, решать, воспользоваться ли им услугами именно этого сервисного производителя в сложившихся условиях, и если «да», то в какое время — в максимально удобное, но с перспективой ожидания в очереди, или в менее удобное, но без очереди. Использование такого подхода связано с риском безвозвратной потери клиентов, которые могут перейти к более «покладистому» конкуренту и получить у него услугу в желаемое время и без каких-либо задержек.

Проблема согласования спроса и предложения, таким образом, заложена в организациях сферы услуг практически априори.

Ее решение предполагает как управление организационными ресурсами, так и определенное воздействие на организационное окружение.

Это, без сомнения, является комплексной задачей, реализуемой на стратегическом и тактическом уровне с помощью количественных и качественных подходов, разнообразных инструментов и методов.

Источник: https://creativeconomy.ru/lib/2203

Управление спросом

УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ

Управление спросом — это обычно сфера деятельности маркетинга. Для эффективного управления спросом самое простое и, вероятно, самое важное требование — знание, кто твои потребители и чего они хотят. На это простое тре­бование часто не обращают внимания.

Предприятиям сферы сервиса нужно собрать демографические данные о потребителях, такие, например, как возраст, пол, до­ход и сфера занятости, а также сведения об их стиле жизни и потребностях или другие необходимые данные. Предприятие должно понимать, что служит мотивацией для покупки услуги потребителем.

Сбор таких данных — нелегкое и недешевое занятие, и получение всех данных не всегда экономически оправдано. Однако любая информация о потребителе лучше, чем ее отсутствие.

Понимание клиентов и их потребностей поможет предприятиям определить, какие из рассмотренных в этой главе стратегий и инструментов будут наиболее эффектив­ны для управления спросом на их услуги. Например, снижение цен используется для переноса спроса на услугу с пикового периода на внепиковый.

Однако если потребители — обеспеченные люди, нечувствительные к небольшим ценовым ко­лебаниям, эта стратегия может оказаться неэффективной! Хуже того, она может привести к восприятию услуги этими потребителями как услуги более низкого качества.

Понимание клиентов и их потребностей также помогает определить различные составляющие спроса, когда они есть.

Знание клиентов и их потребностей необходимо, но недостаточно для эффектив­ного управления спросом. Менеджеры фирм по оказанию услуг должны также изучить природу и характер спроса, так как многие факторы, такие как погода и социальные, политические или спортивные события в обществе, сильно влияют на спрос на услуги.

Одни из этих воздействий предсказуемы, другие нет. Понима­ние характера и поведения спроса требует данных, которые опять-таки не всегда легко и дешево собрать, но без этого невозможно эффективно управлять спросом.

Очевидно, знание характера спроса не только поможет операционным менедже­рам выбрать правильную стратегию и повлиять на спрос, но также поможет эф­фективно управлять предложением услуги.

Спрос на услуги не находится под прямым контролем фирмы, оказывающей услу­ги. Он зависит от многих факторов, таких как цена, предложение и цены конку­рентов, уровень дохода потенциальных потребителей, доступность услуги и т. д.

Ценообразование. Эта стратегия наиболее очевидна: снижение цены увеличи­вает спрос на большинство услуг, а повышение цены — наоборот. Другой часто используемый метод ценообразования — краткосрочное изменение цены. Некото­рые предприятия предлагают свои услуги по ценам ниже нормы, чтобы перейти от пе­риода пикового спроса к внепиковому периоду.

Цена может быть достаточно сильным стимулом для потребителей приобрести услугу в период низкого спроса, таким образом сглаживая резкость колебаний спроса. Пример такого примене­ния — снижение тарифа на перевозки на дальние расстояния.. Изменение периода пикового спроса важно для эффективного использования ресурсов, таких как рабочая сила и обслуживающие мощности.

Если спрос не поддается регулированию, предприятие должно либо увеличить объем услуг, чтобы удовлетворить максимальный спрос, либо потерять потребителей, которые создают спрос в пиковый период. Первая альтернатива приведет к неэф­фективному использованию ресурсов: обслуживающие мощности и сотрудники будут простаивать во внепиковый период.

Второй вариант может повлечь за со­бой снижение прибыли или даже несостоятельность компании.

Предварительные заказы и назначение приемов. Другая очень распростра­ненная стратегия управления спросом, используемая многими фирмами, заключа­ется в предложении своих услуг с помощью предварительных заказов или назначе­ния приемов. Это похоже на «создание запасов» спроса или на «отложенный» спрос на услуги.

Такая практика подходит для услуг, которые недоступны в большом объеме, но высоко ценятся потребителями. Предварительные заказы и назначение приемов обычно создают постоянный уровень спроса и гарантируют, что спрос не превысит установленного лимита.

Правда, человек, которому не уда­лось записаться на прием на ближайшее время, может и не обратиться больше в эту фирму. Но для клиентов такая практика тоже хороша. Возможно, главное пре­имущество — уверенность в получении услуги в назначенное время. Кроме того, потребитель экономит время: ему не придется ждать в очереди.

Потребитель мо­жет не волноваться, получит ли он услуги и сколько времени придется провести в ожидании, а это избавляет его от стресса.

Сообщение информации. Иногда простое обращение к потребителям помога­ет снизить пиковый спрос. Вывески, реклама и сообщения о распродажах убежда­ют потребителей, что пользоваться, например, общественным транспортом лучше не в пиковый период.

Предложение дополнительных услуг. В автосервисе такими услугами могут быть услуги, не требующие значительных затрат времени и средств, например, подкачка шин, регулировка оборотов холостого хода и т.д.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Источник: https://studopedia.ru/6_68085_upravlenie-sprosom.html

Refpoeconom
Добавить комментарий