7. Анализ потребительского поведения

Анализ поведения потребителей 2020 (алгоритм, влияние на продажи)

7. Анализ потребительского поведения

Анализ поведения потребителей включает в себя 5 методов, комплексное использование которых позволит увеличить выручку в 2 раза.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Анализ поведения потребителей: 1 – проведите ABCXYZ-исследование
  • Анализ поведения потребителей: 2 — замерьте индекс лояльности
  • Анализ поведения потребителей: 3 – работайте с «отвалом»
  • Анализ поведения потребителей: 4 – создайте WOW-эффект
  • Анализ поведения потребителей: 5 – замерьте долю в покупателе
  • Анализ поведения потребителей: внешние и индивидуальные факторы

В качестве первого шага для анализа поведения покупателей лучше всего подходит ABCXYZ-исследование. Он представляет собой исследование текущей базы компании с целью выявления тех, кто покупает и больше и чаще.

Выясняется объем (ABC) и регулярность (XYZ) покупок для каждого контрагента, а затем и для артикула из ассортиментной матрицы.

Объем

  • Группа А — много покупают
  • Группа В — средние объемы закупок
  • Группа С — малые покупают

Регулярность и постоянство

  • Категория X — частые покупки с предсказуемыми суммами оплат
  • Категория Y — нерегулярные покупки с непредсказуемыми суммами оплат
  • Категория Z — единичные покупки

В результате всех покупателей из текущей базы можно распределить по 9 группам AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

ABCXYZ-исследование позволяет выяснить:

  1. Кто является целевой аудиторией (AX, BX);
  2. На каких покупателях нужно сконцентрировать усилия (AX, BX, AY, BY, возможно еще AZ, BZ и CX);
  3. От кого нужно однозначно избавляться и растрачивать ресурсы впустую (CY, CZ).

Как использовать сведения, полученные в результате ABCXYZ -исследования

После такого анализа поведения потребителей вы можете предпринять определенные шаги для улучшения ситуации.

► 1. Нужно усилить взаимодействие с теми, клиентами, которые попали в категории B и Y. Для этого замерьте пенетрацию (долю в клиенте) и выясните напрямую (звонок по телефону, встреча), чего им не хватает. Возможно, где-то придется пересмотреть условия.

► 2. Обязательно продумайте маркетинговые усилия, которые позволят охватить тех, кто является целевой аудиторией. Ведь теперь вы точно знаете портрет своего целевого клиента.

► 3. Продумайте программы лояльности для каждого интересного сегмента в отдельности. Они будут отличаться в зависимости от их демографических и поведенческих характеристик.

► 4. ABCXYZ – исследование всей текущей базы покупателей – только первый шаг. Дальше вам следует сегментировать ее в различных разрезах. Например, розничные покупатели, оптовые контрагенты, VIP-клиенты, пользователи, которые оставляют заявки на сайте и т.д. И потом провести ABCXYZ – анализ по каждому в отдельности.

► 5. ABCXYZ – исследование предполагает не только изучение постоянных покупателей. Этот инструмент также позволяет исследовать ассортимент по тем же критериям: чего покупают больше и чаще.

Кроме того, можно расширить спектр задач и измерить, например, рентабельность продуктов. Когда вы это сделаете, вас может ожидать большой сюрприз.

Возможно тот продукт, который казался вам бесперспективным, окажется высоко маржинальным.

► 6. Помните, что ABCXYZ – исследование нужно проводить регулярно, хотя бы раз в месяц. Таким образом, можно отследить миграцию покупателей из категории в категорию. Именно так вы и будете из раза в раз оценивать эффект от уже предпринятых вами действий.

Анализ поведения потребителей: RFM – исследование

Помимо сегментирования по категориям ABCXYZ, существует еще один способ уточнить целевую аудиторию. Разберитесь как проводить RFM – исследование. RFM – исследование – анализ поведения клинтов по 3 критериям.

► 1. Давность покупки (R – Recency): чем ближе по времени последняя сделка / покупка к настоящему дню, тем выше вероятность, что покупатель будет возвращаться снова и снова.

► 2. Частота покупки (F — Frequency): чем чаще человек / организация покупали у вас, тем выше вероятность, что он / она продолжит это делать.

► 3. Количество потраченных денег (M — Money): чем больше уже потрачено клиентом, тем ниже вероятность, что он сменит продавца / поставщика.

Анализ поведения потребителей предполагает замер индекса лояльности – NPS (Net Promoter Score). Чтобы сделать это, следуйте алгоритму.

► 1. Попросите оценить клиентов вероятность того, что они порекомендуют вас по 10 бальной шкале. Если оценка ниже 10, то спросите, что нужно сделать, чтобы в следующий раз получить наивысший балл. Выслушивайте советы даже полностью довольных покупателей.

► 2. Распределите всех ответивших по 3 группам и сосчитайте количество человек в каждой из них.

1 группа – критики: поставили от 1 до 6.2 группа – нейтральные: поставили 7-8.

3 группа – промоутеры: поставили 9-10.

► 3. Посчитайте NPS по формуле: NPS = (Количество сторонников / общее число опрошенных — количество критиков/ общее число опрошенных) х 100.

Если результат не дотягивает до 50%, то необходимы кардинальные изменения в работе компании: улучшение продукта, специальная программа лояльности для нейтральных, повышение корпоративной культуры, улучшение точек контакта и т.д.

Как увеличить NPS

1. Чаще измеряйте NPS. Так как подсчет этого индекса предполагает прямое взаимодействие с покупателями, то сам по себе опрос уже влияет на их лояльность. Тут механизм простой: компания регулярно и ненавязчиво интересуется мнением о продукте. И такие действия всегда вызывают доверие. А доверие – это основа продаж.

2. В результате опроса у вас на руках, оказывается очень ценная информация – потребитель высказывает свое мнение о продукте. Типизируйте все замечания по группам. Улучшите продукт / обслуживание в соответствие с ними. И обязательно после всех проведенных мероприятий оповестите своих клиентов о том, что вы стали лучше.

3. Взрывообразным образом на лояльность влияет улучшение точек контакта. Точки контакта – такие цепочки касаний компании с покупателем. Они лежат в разных областях: от офиса до сайта. Охранник, между прочим, является тоже точкой контакта. Помните, что на настроение клиента влияет абсолютно все.

4. Проводите обучение персонала, который, так или иначе, может «пересечься» с клиентом. Задача любого сотрудника – «продать» свою компанию. И это касается не только менеджеров отдела продаж.

В процессе анализа поведения покупателей очень важно регулярно исследовать категорию «отвалившихся» клиентов. Среди них немало тех, кто приносил компании хорошую выручку. Поэтому делать нужно вот что.

  1. Назначьте ответственного по работе с «исчезнувшими» покупателями.
  2. Составьте специальные скрипты для возврата контрагентов и разработайте меры, повышающее их лояльность.
  3. Регулярно анализируйте причины «отвала».

WOW-эффект – это результат от действия продавца, который ведет к формированию позитивной реакции со стороны покупателя.

WOW-эффекты:

► 1. Звонок потенциальному покупателю как раз в нужный момент. Тут могут быть варианты:

  • звонок, когда он на сайте компании;
  • звонок, когда он открыл коммерческое предложение;
  • звонок, когда он открыл письмо из емейл-рассылки.

► 2. SMS-оповещение при тех же обстоятельствах

► 3. Неожиданная точка контакта. В качестве примера можно привести оригинальные автоответчики, нестандартные угощение или подарки.

Затем проводится анализ дальнейшего поведения потребителей от произведенного WOW-эффекта. Замеряется конверсия в продажу.

«Доля в покупателе» — часть вашей продукции в общем объеме закупок контрагента аналогичного товара/продукта/услуги.

Измерение ее производится либо путем опроса покупателей в B2B сегменте или статистического исследования в B2С сегменте. Так и спросите у своих клиентов — сколько они покупают у вас, а сколько у конкурентов, и что надо сделать, чтобы они перешли к вам полностью.

В дальнейшем составляются тестовые скрипты, целью которых является увеличение доли. Скрипты передаются в отдел по работе с текущей базой. Работа по увеличению доли переводится на регулярные рельсы и фиксируется в виде показателя KPI для, так называемых «фермеров».

Итак, анализ поведения потребителей включает несколько основных методов:

  • ABCXYZ-анализ, чтобы найти клиентов, покупающих много и часто
  • RFM-исследование, которое определит покупателей по критериям давность и частота покупки, сколько потрачено денег
  • Оценка ушедших клиентов и работа с «отвалом» — попробуйте вернуть часть ушедших покупателей
  • Определение доли в клиенте – проработайте вопрос, как увеличить средний чек, продать больше того же товара или предложить сопутствующие
  • Измерение индекса лояльности – определите сторонников бренда и критиков
  • Создание вау-эффекта

Надо помнить, что на поведение потребителей влияют внешние факторы. В их числе – стоимость товара, бренд, социальные и культурные факторы, место и время. Также нельзя забывать об индивидуальных потребностях, которые стремится удовлетворить покупатель. Речь идет о физиологии (голод, боль), самосохранении, уважении, социальных взаимодействиях, самоутверждении.

Мы рассказали какие методы используются для анализа поведения потребителя. Используйте их для того, чтобы не терять выручку.

Приходите на программу Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/analiz-povedeniya-potrebiteley/

Анализ потребительского поведения

7. Анализ потребительского поведения

Замечание 1

В экономике под потребительским поведением понимается процесс формирования спроса на экономические блага с учетом личных предпочтений и уровня дохода потребителей.

В его основе лежит стремление индивидов к удовлетворению своих потребностей. Данный процесс имеет огромное значение как для рынка в целом, так и для отдельных товаропроизводителей.

Вопросам изучения потребительского поведения в экономике уделяется особое внимание.

Изучение и анализ потребительского поведения предполагает необходимость:

  • понимания и учета особенностей и мотивов поведения покупателей;
  • разделение процесса принятия потребительского решения на последовательные этапы и оценка каждого из них;
  • учет внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на процесс принятия потребительского решения.

Единой методологии анализа потребительского поведения не существует. Его инструментальная составляющая определяется целями и задачами исследования, а также концептуальными возможностями самого исследователя.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Центрированное положение в анализе потребительского поведения занимает анализ полезности потребления экономических благ и возможностей его осуществления со стороны покупателей. Рассмотрим инструментальную и теоретическую основы анализа поведения потребителей в условиях рынка более подробно.

Кривая безразличия как основной инструмент анализа поведения потребителей

Базовым инструментом анализа и оценки рыночного поведения потребителей традиционно считается кривая безразличия.

Определение 1

Кривая безразличия – совокупность точек кривой, на которых располагаются альтернативные комбинации двух продуктов, обладающих одинаковым уровнем полезности, то есть равноценных для потребителя.

В общем виде кривая безразличия представлена на рисунке 1. Каждая точка кривой отражает определенный набор товаров «Х» и «У», обладающих одинаковой совокупной полезностью для покупателя. Точки кривой А, В, С, D приносят одинаковую степень удовлетворения, от их потребления.

Рисунок 1. Пример кривой безразличия для товаров «Х» и «У». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Сама кривая в графическом виде символизирует собой множество различных комбинаций экономических благ, выбор которых в виду их одинаковой полезности для безразличен потребителю. Выбор в этом случае индифферентен. Соответственно, если покупателю все равно, какую комбинацию товаров и услуг предпочесть, то справедливо говорить о его нахождении в положении безразличия.

Наклон кривой безразличия отрицательный. Это означает, что потребитель может получить удовлетворение от двух экономических благ в том случае, если соблюдается следующее правило: увеличивая потребление товара «Х» покупатель должен отказаться от определенного количества товара «У» с тем, чтобы обеспечить сохранность прежнего уровня полезности.

Кривые безразличия позволяю проанализировать то, что хочет приобрести покупатель. Несмотря на постоянно растущие потребности, реальные возможности покупателей ограничены (речь в первую очередь идет о финансовых ограничениях). Подобные ограничения предопределяют возможности рационального использования средства и находят свое отражение в так называемых бюджетных ограничениях.

В основе бюджетных ограничений лежит постулат о том, что расходы не должны превышать доходы. Графически бюджетное ограничение принимает вид бюджетной линии, которая отражает комбинации всех возможных наборов товаров «Х» и «У», которые потребитель может купить при заданном уровне дохода и отпускных цен на продукцию (рисунок 2).

Рисунок 2. Карта безразличия и бюджетная линия. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Точка «Е», в которой пересекаются бюджетная линия и кривая безразличия, считается точкой равновесия. Она отражает максимально возможный уровень полезности, получаемый от удовлетворения товаров «Х» и «У» при имеющихся у потребителя финансовых возможностях.

Благодаря таким инструментам как кривые безразличия и бюджетные линии обеспечивается анализ реакции потребителя и, соответственно, изменения его потребительского поведения, при изменении таких факторов, как отпускные цены на продукцию либо уровень дохода покупателя.

Теоретические основы анализа потребительского поведения в рамках кардиналистской и ординалистской теорий

Поведение потребителей в условиях рынка обуславливается множеством факторов, определяющими из которых считаются предпочтения и потребительские ожидания покупателей. Целью всякого потребления выступает удовлетворение потребностей покупателя. Именно поэтому для анализа потребительского поведения в экономике активно используется полезность экономических благ.

Центральным моментом анализа потребительского поведения выступает сопоставление полезности различных наборов благ. В экономике для этого используется две базовых теории:

  • кардиналистская теория полезности;
  • ординалистская теория полезности.

Каждая из них имеет свои особенности. Вкратце рассмотрим их сущность и основные положения.

Кардиналистская теория полезности, сформировавшаяся еще в начале XIX века, опирается на гипотезу о наличии возможности в количественной форме соизмерить полезности различных благ. Более того, она предполагает существование самой функции полезности.

Ее сущность заключается в том, что потребительские предпочтения можно и следует изучать и анализировать с использованием концепции предельной полезности, когда каждая последующая единица экономического блага приносит покупателю меньшее удовлетворение от своего потребления.

Возможность количественного измерения полезности в рамках кардиналистской теории предполагает, что покупатель может самостоятельно определить, какую именно добавочную полезность он получит при потреблении дополнительной единицы продукции «Х» или «У». Условной единицей измерения полезности считается «ютиль».

Ординалистская теория, появившаяся в конце XIX – начале ХХ вв., напротив, предполагает отказ от количественного измерения полезности благ. В ее основе лежит возможность ранжирования полезностей от лучшей к худшей, от высшей к низшей. Таким образом, речь идет об оценке субъективной полезности потребляемых благ, измеряемой по порядковой шкале.

В рамках ординалистской теории измерение полезности потребления считается невозможным. Оценке подвергается не полезность отдельно взятого блага, а полезность их наборов. В этом смысле ординалистская теория опирается на использование такого графического инструмента, как кривые безразличия, рассмотренные нами выше.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/potrebitelskoe_povedenie/analiz_potrebitelskogo_povedeniya/

Тема 7 теория потребительского поведения

7. Анализ потребительского поведения

Рассмотрениемикроэкономических проблем начинаетсяс изучения поведения потребителя,несмотря на то, что производителипредставляются “главными действующимилицами” в экономических отношениях.

Дело в том, что в рыночной экономикероль потребителя не пассивна.

Экономистыговорят о “суверенитете потребителя”,то есть его способности воздействоватьна производителя через свободный выбори приобретение товара или отказ от егопокупки.

Потребительскоеповедение —это процесс формирования спросаотдельного потребителя (индивидуальногоспроса) на различные товары и услуги.Предъявляя спрос на те или иные блага,потребитель стремится извлечь от ихприобретения наибольшую пользу, т.е.максимизировать совокупнуюполезность.

Однакопотребитель наталкивается на ограничения,связанные с величинойдохода, которымон располагает, и уровнемрыночных цен. Этиограничения заставляют потребителяделать выбормеждутеми или иными благами. При этомпотребительскийвыбор представляетсобойвыбор, максимизирующий совокупнуюполезность в условиях ограниченностиресурсов (дохода).

Таким образом, теорияпотребительского поведения связана санализом трех проблем: совокупнойполезности, дохода и цен.

Ванализе потребительского поведения мыбудем опираться на рациональноеповедение потребителя,которое предполагает, что потребительмаксимизирует совокуп­ную полезностьв условиях существующего у негоограничения дохода, то есть он стараетсярасходовать имеющиеся у него средствасамым эффективным способом. При этомпотребительбудет находиться в состоянии равновесия,если он неможет увеличить совокупную полезность,получаемую при данной величине своегодохода и существующих ценах, увеличиваяили уменьшая покупку одного или другоготовара.

Предпосылкамианализа потребительского поведенияявляются:

  • множественность видов потребления, то есть каждый потребитель стремится иметь множество разнообразных благ;
  • ненасыщаемость, то есть потребитель стремится приобрести большее количество благ;
  • транзитивность, то есть потребителю присуще постоянство и согласованность вкусов (например, если ему безразличен выбор между молоком и кефиром или между кефиром и ряженкой, то ему безразличен и выбор между молоком и ряженкой);
  • взаимозаменяемость благ, то есть потребитель готов отказаться от какого-то количества благ одного вида, если ему предложат большее количество благ другого вида;
  • убывающая предельная полезность, то есть с увеличением количества потребляемых благ их предельная полезность снижается.

Особенностьформируемого потребителем спросазаключается в том, что нарядус общими принципами выбора рациональногопотребителя существуют особенности,которые определяются влиянием на неговкусов и предпочтений. Структурапотребительского спроса представленана рис. 7.1.

Рис.7.1.Классификация потребительского спроса

(поX.Лейбенстайну)

Функциональнымспросом являетсятакая часть спроса, которая обусловленапотребительскими свойствами, присущимисамому экономическому благу (товаруили услуге).

Нефункциональнымспросом являетсятакая часть спроса, которая обусловленатакими факторами, которые непосредственноне связаны с присущими экономическомублагу качествами.

Эффектприсоединения к большинству. Потребитель,стремясь не отставать от других,приобретает то, что покупают другие. Онзависит от мнения других потребителей,и эта зависимость прямая.

Эффектприсоединения к большинству -эффект увеличения потребительскогоспроса, связанный с тем, что потребитель,следуя общепринятым нормам, покупаеттот же самый товар, который покупаютдругие.

Эффектсноба. Вэтом случае у потребителя доминируетстремление выделиться из толпы. И здесьотдельный потребитель зависит от выборадругих, но это зависимость обратная.

ЭффектВеблена -эффект увеличения потребительскогоспроса, связанный с тем, что товар имеетболее высокую (а не более низкую) цену.

Спекулятивныйспрос возникаетв обществе с высокими инфляционнымиожиданиями, когда опасность повышенияцен в будущем стимулирует дополнительноепотребление (покупку) товаров в настоящем.

Нерациональныйспрос -это незапланированный спрос, возникающийпод влиянием сиюминутного желания,внезапного изменения настроения, прихотиили каприза, спрос, который нарушаетпредпосылку о рациональном поведениичеловека.

Прианализе потребительского поведениянам придется столкнуться с проблемойполезности и ее измерения. Как известно,активное использование категорииполезности в экономическом анализебыло применено экономистами маржиналистскогонаправления. В исследованиях которыхважное место занимала проблемаколичественного измерения величинпредельной полезности.

Существуютдва основных направления в теориипотребительского поведения кардиналистское(количественное) и ординалистское(порядковое). Ниже рассмотрим подробноособенности каждого из указанныхнаправлений.

Источник: https://studfile.net/preview/5535415/

Лекция 4. анализ потребительского поведения

7. Анализ потребительского поведения

Одним из главных действующих субъектов рынка, играющим особую экономическую роль, является потребитель. Существование рынка, функционирование рыночного механизма возможно тогда, когда удовлетворяются желания потребителя. Потребитель сам знает, что ему нужно, когда и в каком количестве.

Под потреблением в экономическом смысле принято пони­мать действия людей по использованию материальных и духов­ных благ для удовлетворения своих потребностей. Спектр экономических потребностей чрезвычайно разнооб­разен и практически безграничен. Потребности изменяются во времени и пространстве.

С развитием общества вообще, и его экономической базы, в частности, потребности совершенствуют­ся и возрастают, то есть поступательно развивающаяся экономика и общество в це­лом изменяют и увеличивают потребности. Это обстоятельство объективно требует дифференциации потребностей и отдачи предпочтений определенным наборам товаров.

Покупательские предпочтения могут зависеть от величины доходов и уровня цен. Предпочтение одних товаров другим означает выделение людь­ми преимуществ одних товаров относительно других в соответствии с опытом, вкусом и возможностями.

Объектом выбора пред­почтительного вида товара всегда является набор товаров, способных удовлетворить определенную по­требность, специ­фическими качественными свойствами. Сравнивая эти наборы товаров, потребитель отдает предпочтение одному или нескольким из них или считает их равнозначными.

Установив потребительские предпочтения, люди делают дальнейшие расчеты. Главными факто­рами в таких расчетах являют­ся денежные средства (доходы) и цены. Потребители, как пра­вило, не могут купить все, что хотят, поскольку их возможности ограничены собственным бюджетом. На окончательное решение покупателя не могут не оказать влияние цены на данный товар или услугу.

Кроме того, важную роль при покупке играет уровень цен на другие товары, которые так­же представляют интерес для данного покупателя. В реальной жизни любой покупатель (потребитель) при вы­боре товара (услуги), стремится вести себя наиболее рационально.

В связи с этим он выбирает набор товаров (услуг), максимально удовлетворяющий его пред­почтения при данных ограничениях на собственные доходы и рыночные цены. Рациональность означает, что покупатель никогда не отка­жется от приобретения того набора товаров, который может принести ему наибольшее удовлетворение по сравнению с дру­гими наборами.

В экономической теории нельзя рассматривать цели, поведение потребителей под углом зрения «хорошо – плохо». Естественно, в действительности не все покупа­тели поступают исключительно рационально. Допущение о рациональности не всегда является справедливым. Неверная информация или импульсивные покупки могут помешать максимизации полезности.

Однако, если ис­следовать действия не отдельных покупателей, а их общую массу, то для нее, безусловно, характерно стремление к достиже­нию максимальной эффективности при совершении покупок.

В истории экономической мысли известны различные способы определения природы спроса и цен. Наиболее современным среди них является определение спроса и цен через полезность товара или услуги.

Полезность какого – либо блага есть его способность удовлетворять какие – либо потребности человека или общества. Термин « полезность» может не совпадать с понятием «польза».

Например, эффективное, но болезненное лечение принесет больному человеку несомненную пользу, но вряд ли удовольствие (полезность).

Современной экономической науке известны две концепции
измерения полезности вещи или услуги: кардиналистская и ординалистская.

Кардиналистская теория полезности предполагает математически точное, количественное определение величины полезности.Данная теория была разработана в начале ХIХ века такими экономистами, как К.Менгер, Л.Вальрас.

В качестве ме­ры полезности здесь используется условно-субъективная едини­ца, названная основоположниками кардиналистской концепции «ютилем».

Например, плитка шоколада для одного человека приносит полезность в 4 ютиля, а 1 кг мяса — 6 ютилей и т.д.

Методологически кардиналисткая теория исходит из двух предпосылок:

· первая – это субъективно-психологическая оценка полезности товара;

· вторая – полезность можно количественно определить, измерить в ютилях.

Ординалистская теория предлагает принципиально иной подход к измерению полезности. Термин «ординарный» предполагает ранжирование или выстроенные в определенном порядке числа: первый, второй, третий и т.д. Основоположниками данной теории являются В.Парето, И.Фишер.

Ис­ходя из этого принципа порядкового подхода, ординалисты ранжируют потребитель­ские предпочтения товаров и услуг, т.е. выстраивают товары и услуги в определенном порядке на основе предпочтений.

По­этому полезность каждого конкретного товара, их набора или услуги определяется ординалистами тем местом, которое это благо занимает в порядковом ряду.

Такой подход, в отличие от кардиналистского, не требует субъективно-психологической оценки полезности блага и по­этому более универсален, следовательно, более приемлем и распространен. Современный подход предполагает синтез положений количественного (кардиналистского) и порядкового (ординалистского) подходов.

Теория потребительского поведения исходит из того, что по­требителя интересует не только общая, но и предельная полезность вещи или услуги.

Общая полезность представляет собой величину общего удовле­творения потребности, получаемого от потребления набора благ либо отдельного товара или услуги.

Предельная полезностьэто дополнительная полезность, получаемая человеком от потребления одной дополнительной единицы данного блага за единицу времени.

Начиная с некоторого времени дополнительная полезность от потребления одного дополнительного блага уменьшается по мере того, как возрастает объем потребления данного блага(см. рис.4.1 и 4.2).

Действительно, данные таблицы под­тверждают тенденцию к постепенному уменьшению предель­ной полезности. Иными словами, увеличение общей полезно­сти по мере роста потребления стабильно сопровождается па­дением темпов прироста полезности.

Опыт и здравый смысл свидетельствуют, что, например, первая единица любого товара приносит больше удовлетворения, чем вторая, и т.д.

Экономисты назвали падение предельной полезности зако­ном уменьшающейся предельной полезности, который можно сформулировать так: если потребление всех других товаров оста­ется фиксированным, то предельная полезность данного товара будет уменьшаться по мере увеличения его потребления или насыщения его потребности.

Устойчивая тенденция падения предельной полезности по­могает глубже познать закон спроса. Поскольку предельная по­лезность падет, то следующий рост покупок приносит потреби­телю соответственно все меньше и меньше удовлетворения.

А отсюда потребитель будет желать платить все меньше и меньше последовательно за вторую, затем за третью и т.д. единицы любого товара или услуги.

Для реализации большего количества товара цены на них должны понижаться так, чтобы соответствовать падению прироста удовлетворения потребности потребителя.

В экономической литературе приводится знаменитый парадокс воды и алмазов. Вода жизненно необходима всем, но ее цена очень низка. Алмазы имеют весьма ограниченное использование и не являются предметом жизненной необходимости, но цена на них чрезвычайно высока. Современная экономическая наука знает, как решается этот парадокс.

Необходимость дополнительной аргументации состоит в том, что не полезность воды в целом определяет ее цену и спрос. Цена воды определяется ее предельной полезностью. Отсюда ясно, почему в большинстве случаев вода имеет низкую цену, а воздух вообще бесплатен.

В обоих случаях достаточное количество этих столько необходимых продуктов резко снижает их предельную полезность и, соответственно, цену.

Используя пример воды и алмазов, английский экономист У. Джевонс был первым, кто установил прямую связь между предельной полезностью и ценой и выразил ее в следующей формуле:

Предельная Предельная

полезность воды = полезность алмаза

Цена воды Цена алмаза

Это соотношение говорит о том, что рациональный потребитель в рамках ограниченного бюджета так осуществляет свои покупки, чтобы каждый приобретенный товар принес ему одинаковую дополнительную полезность в расчете на одну денежную единицу. В этом случае общая полезность от купленного набора товаров будет максимальной.

Современный вариант модели потребительского поведения основывается на следующих трех предпосылках. Перваяпредпосылка состоит в том, что потребитель способен сравнивать и ранжировать (упорядочивать) наборы товаров, причем результатом сравненияможет быть предпочтение или безразличие.

Например, он предпочитает:

· набор товаров А набору В;

· или набор товаров B набору A;

· или наборы товаров A и B для него равноценны, т.е. ему безразлично какой набор выбрать.

Вторая предпосылка заключается в транзитивности предпоч­тений, т.е. если потребитель из трех наборов А, В и С предпочи­тает набор А набору В, а набор В — набору С, то он должен предпочесть набор А набору С.

Транзитивность также подразу­мевает, что если покупатель не делает различий между альтерна­тивами А и В и между В и С, то тогда он не должен делать раз­личий между А и С.

Транзитивность гарантирует потребитель­ским предпочтениям рациональность в том смысле, что обеспе­чивает последовательность и согласованность в процессе выбо­ра.

Третья предпосылка о ненасыщаемости утверждает, что потребности в товарах не имеют насыщения, а посему большее количество това­ра предпочитается меньшему.

Основныминструментом анализа поведения потребителя служит кривая безразличия, представляющая совокупность точек, на которых расположены альтернативные комбинации двух то­варов, имеющих одинаковый уровень полезности, и потребителю безразлично какой набор выбрать.

Если потребителю все равно, какую комбинацию товаров предпочесть, то он находится в положении безразличия. На рис. 4.3 представлена типичная кривая безраз­личия с отрицательным наклоном. Количество товара X измеря­ется по горизонтальной оси, товаров У — по вертикальной.

Представленные на кривой безразличия комбинации наборов товаров X и У обеспечивают потребителю одинаковый уровень полезности. Наборы A,B,C,D дают одинаковое удовлетворение от потребления.

Кривая безразличия имеет отрицательный на­клон, который отражает тот факт, что покупатель получает удовлетворение от обоих товаров при со­блюдении следующего условия: если он увели­чивает потребление това­ра X, то должен отказать­ся от известного количе­ства товара У, чтобы со­хранить прежний уровень полезности. Наклон кривой безразличия показывает относительное предпочтение потребителя по отношению к товарам, входящим в набор, и называется предельной нормой замены. Изобразим кривую безразличия двух товаров Х и У, на этой кривой отметим комбинацию наборов товаров A,B,C,D.

Переходя от набора A к набору B, потребитель сокращает потребление y на в обмен на увеличение товара Х на

Переходя от набора С к набору D, потребитель сокращает потребление товара У на и увеличивает потребление товара Х на

Совокупность кривых безразличия образует карту кривых безразличия (рис. 4.4)

).

График иллюстрирует типичную карту кривых безразличия состоящую из четырех кривых: I, II, III, IV. Любая кривая безразличия, лежащая выше и правее другой, представляет боле высокий уровень потребления (полезности).

Все наборы благ на одной и той же кривой являются равнозначными, а лю­бая комбинация благ, находящаяся на более высокой кривой, будет более предпочтительной. Кривые безразличия являются аналитическим инструментом определения того, что хочет приобрести покупатель.

Если бы потребители имели неистощимые денежные ресурсы, то не воз­никало бы проблемы рационального использования средств и не было бы работы для экономистов. Люди покупали бы все, что хотят, а надобность в проблеме выбора отпала бы. Однако в жизни все далеко не так.

Выбор ограничивается наличием необ­ходимых товаров, их ценами и доходом покупателей. Как правило, потреби­тели имеют весьма ограниченный доход, и проблема заключает­ся в том, каким образом потратить ограниченные средства, что­бы получить максимум возможного удовлетворения.

Бюджетное ограничение указывает на то, что расходы не должны превышать доходы.Поскольку общая сумма рас­ходов не должна превышать де­нежный доход, то бюджетные ог­раничения можно выразить фор­мулой РХХ+РУУ

Источник: https://studopedia.ru/17_147738_lektsiya--analiz-potrebitelskogo-povedeniya.html

Refpoeconom
Добавить комментарий