5. Стоимость, ценность и цена

Ценность и цена. Почувствуйте разницу

5. Стоимость, ценность и цена

Используя такие понятия, как «цена» и «ценность» достаточно многие представители бизнеса, особенно малого, не видят между ними принципиальной разницы, так как должного внимания теории продаж они не уделяли. А различие между ними принципиальное. И недооценка данного факта может существенно сократить объёмы продаж ваших товаров и привести к снижению размеров прибыли.

Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие. Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего.

И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей.

Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

Поэтому возьмите за правило:

выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом — цену.

Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя.

Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной.

Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.

Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии — рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот.

Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте.

Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

Простой пример цены и ценности

Вы — начинающий бизнесмен, создавший своё дело, но не имеющий пока необходимого опыта его ведения.

Получив предложение от соответствующего специалиста об оказании консультационных услуг по цене 1000 рублей за час вы, в первую минуту, можете посчитать данную цену чрезмерно завышенной.

Однако, если благодаря этой консультации, вы через месяц смогли увеличить свою прибыль на 40000 рублей, то стоимость её будет рассматриваться вами уже как смехотворно малая. А ценность данного предложения в ваших глазах неизмеримо возрастёт.

Рассматривая вопрос цена/ценность ни в коем случае нельзя забывать, что все люди глубоко индивидуальны и понятие ценности в их глазах существенно различается. И совсем необязательно то, что имеет ценность лично для вас, будет являться таковой для потенциального покупателя.

Как можно определить ценность

Принимая решение о совершении покупки, определите, в первую очередь, имеет ли она ценность именно для вас? Чтобы понять это, постарайтесь честно ответить себе на следующие вопросы:

  • Совершив данную покупку я смогу научиться чему-либо новому и необходимому в повседневной жизни, смогу экономить своё время или зарабатывать гораздо больше, чем сейчас?
  • Изменит ли данная покупка мою жизнь в лучшую сторону?
  • По истечению определённого времени стану ли я жалеть о данной покупке, либо, наоборот, о том, что не совершил её?

Мнение, естественно, будет субъективным на сто процентов. Однако оно в разы повысит вероятность получения именно того, что конкретно для вас представляет настоящую ценность.

Суть маркетинга

Основу маркетинга, как процесса, представляют взаимоотношения, складывающиеся межу покупателем и продавцом. Суть указанных отношений заключается в том, что:

  • со стороны продавца покупателю делается предложение того или иного продукта и озвучивается цена данного продукта, сформированная продавцом.
  • со стороны покупателя одновременно, с получением вышеупомянутой информации, осуществляется оценка качества предлагаемого ему продукта, на основании которой покупатель определяет, насколько полно приобретение данного продукта позволит ему удовлетворить имеющуюся у него потребность. Сравнивая величину ценности продукта, всегда являющуюся величиной субъективной, с его ценой, озвученной продавцом, покупатель решает от приобретения отказаться или продукт купить.

Существенное влияние на окончательное решение оказывает фактор многовариантности совершения покупки данного продукта, вытекающий из большого числа предложений продукта на рынке разными продавцами, что позволяет потенциальному покупателю выбрать наиболее устраивающее его предложение. При этом внимание обращается на следующие показатели:

  • Дешевле (Где цена ниже, при сохранении присущей продукции ценности);
  • Лучше (Единые цены, но большая ценность продукции);
  • Покупка более удачная (наивысшая ценность при более высоких ценах).

Всё вышеизложенное обязательно необходимо учитывать, выстраивая маркетинговую стратегию компании.

Используя такие понятия, как «цена» и «ценность» достаточно многие представители бизнеса, особенно малого, не видят между ними принципиальной разницы, так как должного внимания теории продаж они не уделяли. А различие между ними принципиальное. И недооценка данного факта может существенно сократить объёмы продаж ваших товаров и привести к снижению размеров прибыли.

Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие. Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего.

И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей.

Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

Поэтому возьмите за правило:

выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом — цену.

Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя.

Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной.

Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.

Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии — рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот.

Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте.

Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

Полезность, ценность (стоимость) и цена товара

5. Стоимость, ценность и цена

Лекция 5. Рыночный механизм. Спрос, предложение, цена

Важнейшими элементами рыночного механизма являются спрос, предложение и цена. Как уже отмечалось, рынок есть ме­ханизм взаимодействия покупателей и продавцов, в ходе кото­рого они, соотнося спрос и предложение товара, определяют его цену.

Испытывая потребности в тех или иных благах, потребители вынуждены постоянно определять полезность этих благ, так как в условиях их ограниченности приходится делать выбор.

Для этого потребители постоянно сравнивают полезность тех благ, которые им необходимы и доступны.

Полезностьюназывается то удовлетворение, которое благо приносит потребителю. Определяя для себя степень полезности того или иного блага, потребитель оценивает размер той пользы, которую принесет ему потребление блага.

Для этого каждый по­требитель как бы выстраивает для себя шкалу, по которой он оценивает размер пользы для себя от различных благ. Понятно, что у разных людей она различна.

Однако в том или ином обществе возможно выявление средних для всех его чле­нов оценок полезности различных благ или хотя бы сравнений, какое благо для них более полезно, а какое — менее.

Теория предельной полезности наиболее ярко выраже­на в трудах Г. Госсена и представителей австрийской школы: К. Менгера, Е. Бем-Баверка, Л. Вальраса, У. Джевонса и др.

Сторонники этой концепции определяют стоимость, исходя из субъективных оценок покупателей. Стоимость товара также можно объяснить через полезность. Полезность не имеет математического выражения, она абстрактна, но ощутима.

Предельная полезность (МU) — дополнительная полезность, которую извлекает потребитель из каждой дополнительной единицы блага, или это приращение общей полезности при увеличении объема потребляемого блага на одну единицу.

На уровне группы, коллектива, страны субъективизм в оценке полезности благ меньше, преобладает усредненная и поэтому более объективная оценка. Это позволило немецкому ученому Герману Госсену (1810-1858 гг.) сформулировать законы, касаю­щиеся оценки полезности.

По мере увеличения потребления блага его полезность умень­шается.

Например, в случае сильной жажды индивидуума он наи­более высоко оценивает полезность первого стакана воды, его оценка полезности второго стакана меньше, третьего — еще меньше, а четвертый стакан воды имеет для него очень низкую полезность.

Первый закон Госсена, более известный как закон убывающей предельной полезностигласит,что каждая после­дующая (предельная) порция блага все менее полезна с точки зре­ния индивидуума, а в результате и совокупная полезность всего блага для него снижается.

Таким образом, если блага много, то оно ценится очень дешево, а именно по полезности последней (предельной) доступной потребителю порции этого блага. В нашем примере это полезность для потребителя последнего стакана воды, которая и определит его оценку полезности пресной воды.

Рассмотрим этот закон с помощью таблицы 3 и графиков, изображенных на рисунках 6 и 7.

Таблица 3 – Общая и предельная полезность товара

Количество потребленного товара Q Общая полезность — это сумма предельных полезностей потребленных благ ТU Предельная полезность MU  

Из анализа таблицы видно, что по мере потребления блага общая полезность увеличивается, но темпы этого увеличения все время сокращаются. Это значит, что предельная полезность будет сокращаться. Снижение предельной полезности связано с уменьшением субъективной оценки единицы товара потребителем, когда возрастает количество приобретенных единиц этого блага.

Закон убывающей предельной полезности можно представить с помощью кривых. На рисунке 6 видно, что общая полезность увеличивается, хотя темпы ее замедляются.

Рисунок 6 – Кривая общей полезности

На рисунке 6 показано сокращение предельной полезности при увеличении объема потребления. Убывающая предельная полезность помогает объяснить закон убывающего спроса.

Дело в том, что линия спроса совпадает с кривой предельной полезности. С увеличением количества предлагаемого товара цены па каждую единицу падают.

Это объясняется тем, что каждая добавляемая порция товара удовлетворяет все менее настоятельную потреб­ность и ценится меньше, чем предыдущие.

Рисунок 7 – Кривая предельной полезности

Отталкиваясь от своего первого закона, Госсен сформулировал свой второй закон, суть которого состоит в том, что «общее количество потребляемых благ устанавливается таким, при кото­ром равны предельные полезности каждого блага».

Иначе говоря, потребляя одновременно много благ, каждый индивидуум покупа­ет для себя такой набор их, в котором предельные полезности каждого блага равны, или приносят ему одинаковое удовлетворе­ние.

Так, в наборе продовольствия, который холостяк покупает в течение недели, присутствует несколько буханок хлеба, один батон колбасы, несколько литров молока, пара килограммов яблок и, возможно, банка каких-либо деликатесов, например красной икры.

Предельная полезность последней ложки этой икры для данного покупателя равна предельной полезности пос­леднего куска колбасы, или последнего стакана молока, или пос­леднего из купленных им яблок. Это достаточно важный момент, который позволяет понять, чем руководствуется индивидуум при покупке набора благ.

Ценностьэто денежная оценка потребителем полезности блага.

Обычно она определяется потребителем так: к цене луч­шего из доступных ему альтернативных товаров (цена такого товара называется ценой безразличия) потребитель прибавляет (вычитает) свою денежную оценку положительных и отрица­тельных отличий данного товара от базового (т.е. берущегося за базу). Ценность имеет синоним — стоимость. Оба термина взаимо­заменяемы.

В своей книге «Богатство народов» Адам Смит сформулировал так называемый парадокс ценности, согласно которому польза от воды огромна, но ценность — ничтожна, и в то же время брилли­ант, который не имеет никакой практической ценности, имеет высокую цену. Ответ на этот парадокс может быть таким.

Вода относительно изобильна, а бриллианты — редки. Ценность воды и бриллианта определяется их предельной полезностью. Из-за того, что воды в мире много, ее предельная полезность (опреде­ляемая последним стаканом воды) очень мала. У бриллиантов, которые относительно редки, предельная полезность намного выше.

Ценойназывается количество денег, за которое продается и по­купается экономическое благо.

Цена определяется на рынке в результате взаимодействия покупателей и продавцов, в ходе которо­го они сравнивают предложение и спрос на товар и устанавливают цену.

Так как цена устанавливается на уровне, когда предложение товара равно спросу на него, то рыночная цена обычно является равновесной ценой.

Цены различаются по ряду признаков. В зависимости от масштаба торговых операций и вида продаваемого товара выделяют:

оптовые цены,по которым продукция реализуется крупными партиями в условиях так называемой оптовой торговли;

розничные цены,по которым товары продаются индивидуальным покупателям в относительно небольшом объеме;

тарифы (расценки) –цены, по которым производится оплата услуг, например, за пользование телефоном, за электроэнергию, газ, воду, за стрижку в парикмахерской.

По степени свободы цены делятся на:

жестко фиксированные, твердые цены,назначаемые органами ценообразования. Изменение такой цены в какую-либо сторону производителем или продавцом товара преследуется по закону;

регулируемые цены.Их величина регулируется госорганами, но это воздействие ограничено и чаше всего сводится к установлению верхнего предела цен на определенные группы товаров. Регулирование цен может также проводится путем установления предельного уровня рентабельности;

рыночные цены,свободные от непосредственного ценового вмешательства государственных органов. Они формируются под воздействием конъюнктуры рынка, законов спроса и предложения. Рыночные цены должны складываться в процессе свободного торга между покупателями и продавцами. Переход от фиксированных государственных к свободным рыночным ценам называют либерализацией цен.

Наряду с описанными видами цен в экономической практике применяется рая других характеристик цен.

В экономическом анализе, планировании и статистике, а также в исследовательских целях наряду с текущими используются сопоставимые цены.Их использование актуально, например, при изменении цен в процессе инфляции.

Все виды цен, определяемые посредством расчетов, называют расчетными. Ряд цен на товары и услуги фиксируются в виде прейскурантов, то есть указателей цен.

В ходе осуществления планово-управленческих работ используются плановые или прогнозные цены.

Договорные цены– цены, величина которых определена предваряющим акт купли-продажи соглашением, документально зафиксированным контрактом между продавцами и покупателями.

В ряде случаев в контракте фиксируется не абсолютная величина цены, а диапазон цен, верхний или нижний уровень либо их соотношение с государственными, рыночными, мировыми ценами.

Оговаривается также допустимость изменения закрепленных контрактом цен вследствие инфляции, возникновения особых обстоятельств, принятия новых законов.

Часто вид цены определяется типом рынка, на котором они складываются. Выделяют биржевые, аукционные, комиссионные цены. Различный уровень цены на однотипные товары в разных странах приводит к необходимости использования мировых цен.

Они представляют либо реально действующие на мировом рынке цены на товары данной группы, либо среднее значения цен на одни и те же товары, установившиеся в разных странах и регионах.

Мировые цены исчисляются в свободно конвертируемых валютах.

Источник: https://studopedia.su/5_2389_poleznost-tsennost-stoimost-i-tsena-tovara.html

Цена и ценность. Психологические аспекты ценообразования

5. Стоимость, ценность и цена

Правильная ценовая политика компании строится на многих факторах, включая оценку психологического отношения покупателя к цене товара.

Полагая, что снижение цены привлечёт большое количество клиентов, многие предприниматели часто сталкиваются с тем, что в итоге продажи вовсе сходят на нет.

Причине возникновения подобных ситуаций и способам решения проблемы цены и посвящена данная статья. Что же такое цена и ценность ?

Для того, чтобы понять разницу между ценой и ценностью товара, не нужно быть психологом.

Ценность — это сугубо индивидуальное отношение покупателя к товару, обусловленное наличием определённой потребности в нём.

Цена — это денежный эквивалент ценности.

Не испытывая потребности в каком-либо товаре, покупатель не обратит на него внимания, даже если на витрине будет висеть табличка «Бесплатно». С другой стороны, он не купит нужный товар, если цена будет слишком низкой или слишком высокой с его точки зрения. Вот как раз для того, чтобы назначить «правильную» цену, небольшие познания в психологии всё же пригодятся.

Потребности покупателя, влияющие на его отношение к товару

Попробуем немного разобраться в том, зачем и почему покупатель приобретает тот или иной товар. Ну а поскольку в нашем случае речь идёт об обувном бизнесе, то и будем говорить о конкретном товаре — обуви.

  1. Потребность покупателя в комфорте и удобстве. Это наиболее распространённая причина, чаще всего приводящая покупателя в обувной магазин — без обуви жить довольно сложно.

  2. Потребность в поддержании имиджа. Поговорка «Встречают по одёжке…» относится и к обуви тоже. Своим гардеробом человек рассказывает миру о себе, о своём стиле жизни, о своих предпочтениях и отношении к окружающей действительности.

  3. Потребность в удовольствии. У каждого человека есть свои слабости, хобби и увлечения. Например, коллекция туфель. Бывает, что в погоне за одной единственной моделью покупатель может обойти все обувные магазины города и получить истинное удовольствие, найдя то, что искал.

  4. Любопытство и потребность в новизне. Тоже интересный стимул к покупке, заставляющий приобретать только самые новые товары, изготовленные по самым современным технологиям из новейших материалов. Такие покупатели любят новые бренды и оригинальный дизайн.

  5. Эмоциональные потребности. Покупатели, руководствующиеся при покупке только эмоциями, часто оказываются большими любителями шопинга, покупая при этом всё, что нравится, даже без реальной необходимости.

Как правило, покупатель обувного магазина редко руководствуется одной единственной потребностью. Людей, которые покупают обувь только потому, что она нужна, на самом деле довольно мало. А тех, кто к необходимости добавляет ещё и собственный вкус, свои эмоции и устремления — большинство.

Вывод очевиден — чем большее количество потребностей способен удовлетворить один товар, тем выше будет его ценность для покупателя и, как следствие, тем большую цену покупатель будет готов за него заплатить.

Как определить ценность конкретного товара для покупателя?

Поставьте себя на место покупателя. Возьмите случайную модель с витрины своего магазина и оцените её возможности с точки зрения удовлетворения всех вышеназванных потребностей.

Если в ваших руках окажется новинка отличного качества, популярного бренда, выполненная, например, в классическом стиле, с супер-новой застёжкой или оригинальным каблуком, да ещё и выпущенная в продажу ограниченной партией — этот товар точно найдёт своего покупателя, и продажа его за бесценок будет настоящим кощунством.

Детская обувь тоже не является исключением, поскольку при покупке сандалий или сапожек малышам взрослые руководствуются не только потребностью ребёнка, но и собственными вкусом и предпочтениями. Ну а детишки постарше, которые уже имеют собственное мнение и взгляд на вещи, располагают и собственными потребностями.

Формирование ценового ассортимента

Если ваш обувной магазин не занимается продажей исключительно дрогой фирменной обуви и не относится к категории продавцов, уравновешивающих цены до «Всё по ХХ рублей», к ценообразованию стоит подходить серьезно.

  1. Анализируйте статистику. На модели популярных брендов, являющиеся хитами продаж, можно устанавливать и более высокие цены.

  2. Не снижайте сразу цену на товар, который плохо продаётся. Присмотритесь к витринам конкурентов, спросите покупателей, почему они не желают приобрести именно эту модель. Возможно, их просто смущает установленная вами низкая цена, заставляя сомневаться в качестве.

  3. Не стесняйтесь уравнивать цену на модели менее известных торговых марок с более дорогостоящей продукцией, если эти модели будут иметь большую ценность для покупателей. Такая позиция только подчеркнёт их преимущества — более ценный товар по той же цене.

  4. Помните о том, что потребности часто ограничиваются возможностями — оставьте место для недорогой продукции.

  5. Почаще проводите ненавязчивые опросы среди покупателей — это поможет вам сориентироваться в потребностях своих клиентов и сформировать не только правильные цены, но и правильный ассортимент.

Понимая и анализируя потребности покупателей вашего магазина, можно добиться значительных результатов как в увеличении получаемой прибыли, так и в притоке клиентов.

Логично предположить, что покупатель пойдёт туда, где ему смогут предложить гораздо большие возможности за те же деньги.

Ну а начав формировать цены в соответствии с психологической ценностью товаров, не останавливайтесь на достигнутом — это кропотливая работа, которая требует постоянного внимания, но она того стоит. Результаты вас точно не разочаруют.

Успехов вам в бизнесе, уважаемые партнёры! Пусть потребности ваших покупателей никогда не ограничиваются их возможностями.

С уважением, команда VZV.su

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация — продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов.

Моя цель — поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал.

Я — автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/cena-i-cennost-psiholigicheskie-aspekty-cenoobrazovaniya/

Цена и ценность товаров и услуг

5. Стоимость, ценность и цена

Цена и ценность. В чем их различия? Как создать ценность для своих товаров или услуг? Этот вопрос если пока и не заботит, то совершенно точно должен начать волновать каждого продавца, что бы он ни продавал, от канцелярских скрепок до ракетных двигателей.

Создавая ценность, вы показываете своим клиентам, что то, что они хотят купить, безусловно, стоит своих денег.

В тот момент, когда клиент стоит перед вами, вы должны четко знать и доносить до него, почему ваше предложение является лучшим, в чем заключается его ценность и почему цена на него является вполне обоснованной.

Введение

Почему администраторы на рецепции или менеджеры по продажам так часто идут на уступки потенциальным клиентам? Даже если это происходит редко, почему это происходит вообще? Может это происходит потому, что клиенты оказывают слишком большое давление на них? Или потому, что при первых же возражениях о слишком высокой цене, вы тут же поднимаете руки вверх и предлагаете более дешевый товар или услугу, только чтобы сохранить клиента и закрыть сделку? Как в первом, так и во втором случае мы имеем дело с якобы «грозным клиентом». В том или ином виде он выражает свое недовольство, которое тут же конвертируется другой стороной в желание угодить любыми средствами, лишь бы клиент раскошелился.

Все дело заключается в вашем восприятии роли оппонента в переговорном процессе. Ваши клиенты такие же точно люди, как и все остальные, со своими проблемами, страхами и переживаниями.

Они крайне редко оказываются столь грозными и устрашающими, как может показаться при первой встрече с ними. Непобедимыми они кажутся лишь тем, кому стоило бы играть в продажи с детьми.

Если при первом же возражении вы сдаетесь, даже не вступив в схватку, вам будут садиться на шею постоянно.

Почему ваши цены критикуют

Здесь все довольно однозначно. Клиенты очень часто подвергают цены критике, потому, что для них это самая очевидная мишень. До тех пор, пока клиент не узнал цену, он не может самостоятельно определить совокупную ценность предлагаемого пакета услуг.

Поэтому можно с большой долей вероятности утверждать, что любая цена, которую впервые узнает клиент, будет встречена им в штыки: «Это слишком дорого для ресторана такого уровня!», «50 баксов за абонемент в бассейн, вы шутите?», «Откуда такие цены? Здесь что, мебельный магазин изделий из золота?» и все в таком духе.

Если вы уступаете под первой же попыткой давления, будьте уверены, ваш оппонент только усилит свой натиск и перейдет от цены еще и к другим параметрам: стоимость обслуживания, дополнительные аксессуары, срок гарантии, возможность возврата, скидка и т. д.

Если вы позволили себя уколоть, будьте готовы к тому, что вас будут разносить в пух и прах постоянно. Как только вы уступаете в цене, приготовьтесь уступать по каждому пункту вашего прайс-листа, вот почему так важно уметь отстаивать и обосновывать цену.

Но как вы собираетесь это делать? Упрямо твердить «нет» или оправдываться? Или может ссылаться на установленные ненавистным начальством высокие цены, из-за которых никто ничего не покупает? Как быть?

Как клиент определяет ценность

В современном мире, все, что является предметом торга, для каждого отдельно взятого человека представляется по-разному, выполняет различные задачи и обладает разными качествами. Как это понимать? Что ж, возьмем к примеру такой обычный предмет как автомобиль. Я например, вижу в нем средство передвижения.

А вот для кого-то другого это предмет статуса. А кто-то третий видит в нем средство для перепродажи и заработка. Четвертому он представляется выгодной инвестицией. Пятому – коллекционным экземпляром и так далее. Атрибуты, которыми люди наделяют одни и те же товары или услуги могут варьироваться до умопомрачения.

Как известно – сколько людей, столько и мнений.

То же касается, к примеру, сферы услуг. Далеко не каждый потенциальный клиент приходит в клуб, чтобы совершенствовать свое тело. Одни приходят за тусовкой, другие за новыми знакомствами, третьи от нечего делать, четвертые в поисках партнера, пятые – потому, что это модно и так далее. Каждый приходит со своим набором ожиданий.

Для каждого из них понятия цены и ценности товаров или услуг отличаются в разы. Запомните, люди не покупают услуги ради услуги, они покупают то, с помощью чего они могут удовлетворить свою потребность.

Это базовый принцип любой сделки – выясни, «что болит» у клиента, преподнеси ему свой продукт, как болеутоляющее и просто получи свои деньги.

По большому счету, цена какого-то конкретного продукта (или услуги) – это сумма, которую клиент готов за него заплатить. Он просто сравнивает полезность данного предложения для себя, с той суммой денег, которую за него требует продавец.

Если клиент выражает недовольство или несогласие с запрашиваемой ценой, то вполне вероятно, что он просто не считает, что свойства, ради которых он покупает данный продукт стоят столько, сколько вы за него запрашиваете. То же справедливо и в обратном случае.

Если он полагает, что эти свойства для него имеют особую важность, то вполне вероятно, что он мог бы заплатить больше, чем вы запрашиваете, однако вам об этом он конечно никогда не признается.

Как защитить свои цены

Перечень структурных элементов в любом бизнесе и по любому товару или услуге может быть очень большим. В сфере фитнес услуг также существует достаточно много переменных, о которых вы знаете, но которыми возможно не пользуетесь в работе с клиентами.

Наша с вами задача – разобраться в том, как именно в деталях процесса переговоров находятся инструменты защиты ваших цен.

В ходе работы с возражениями продавец (администратор/ менеджер) нередко упускает из виду вполне очевидные вещи, что стремительно снижает его возможность грамотно и красиво преподнести договорное соглашение с учетом собственных интересов.

Давайте для начала разберемся, что из себя представляют так называемые переменные в составе пакетов предложений (абонементов). Это все услуги, буквально по пунктам, которые становятся доступны клиенту, после приобретения клубной карты.

Позже мы разберем основные из них по отдельности, а пока, настоятельно рекомендую сесть и составить список всех услуг, которые включены в различные абонементы именно вашего фитнес-клуба.

Для начала, выпишите в записной книге (или в тетради) в нескольких колонках все виды абонементов, затем под каждым абонементом выпишите перечень услуг, к которым он дает доступ и на отдельном листе опишите в деталях, что получает клиент, в каком количестве, по какой стоимости, при каких условиях и являются ли эти условия обсуждаемыми.

Запись может получиться довольно объемной, но имейте в виду, что чем детальнее вы опишете каждый параметр и каждую переменную, тем более выгодными вы сможете предоставить свои услуги, и тем большую ценность они приобретут в сознании клиента.

Теперь, когда вы составили документ, который полностью описывает предоставляемый вами пакет услуг и получаемые клиентом выгоды, вы можете не бояться, что он будет возражать по поводу завышенной цены.

По крайней мере вы сведете вероятность возникновения ценовых возражений до минимума, а те возражения, которые все же возникнут, уже не будут иметь веса и вы легко с ними справитесь.

Цена и ценность ваших услуг

В тот момент, когда вы осознаете, что цена не является главным предметом переговоров, вы поймете, как заключать поистине выгодные сделки – удачные для обеих сторон.

Вы можете использовать все переменные вашего предложения для того, чтобы улучшить итоговый результат и защитить свои интересы. Как именно? Очень просто.

Достаточно лишь сконцентрироваться не на битве за цену, а на перечне предложений, который входят в тот или иной пакет услуг, читай – абонемент.

Для примера, я приведу несколько самых очевидных базовых переменных, которые включаются практически в любой абонемент, от бюджетного, до самого дорогого.

Это те переменные, которые присутствовали в данном абонементе и раньше, просто вы их не замечали, или просто не знали, что именно с ними и нужно работать.

Итак, возьмем три переменных, которые можно подробно разобрать на составляющие для дальнейшей работы. Это процесс оплаты, условия пользования и услуги тренера.

  • Процесс оплаты. Данный параметр можно разбить на такие вопросы. 1) Способ оплаты наличными или картой?; 2) Доступна ли оплата частями?; 3) Есть ли скидка на продление абонемента?; 4) Продление оплачивается в конце или в начале месяца?; 5) Существует ли система депозита?; 6) Можно ли замораживать деньги на счету?; 7) Есть ли скидки для родственников?; 8) Срок действия абонемента считается от момента оплаты или с первого посещения клуба?; 9) Есть ли скидка на пользование дополнительными услугами клуба?; 10) Возможен ли возврат средств?
  • Условия пользования. Разложим данный параметр на составляющие. 1) Насколько гибкий график работы фитнес-клуба?; 2) В какие часы согласно абонементу можно посещать клуб?; 3) За сколько времени до закрытия клуба необходимо освободить его помещения?; 4) Есть ли отдельный гардероб для верхней одежды?; 5) Есть ли камера хранения для телефонов/ часов/ драгоценностей?; 6) Есть ли детская комната, где можно оставить ребенка?; 7) Нужно ли брать фен с собой, или он есть в раздевалке?; 8) Можно ли пользоваться залами групповых занятий, если там никого нет?; 9) Есть ли в клубе кулер с водой или ее нужно покупать отдельно?; 10) Могут ли два человека заниматься по одному абонементу?
  • Услуги тренера. Здесь присутствуют следующие переменные. 1) Услуги тренера входят в абонемент или оплачиваются отдельно?; 2) Первое занятие с тренером бесплатное?; 3) В чем разница между индивидуальными и персональными тренировками?; 4) Программа тренировок входит в стоимость услуг тренера или оплачивается отдельно?; 5) Программа питания оплачивается отдельно?; 6) Кто отслеживает результат, клиент или тренер?; 7) Какова квалификация тренера и гарантирует ли он результат?; 8) Что будет в том случае, если результат не будет достигнут?; 9) Услуги тренера оплачиваются разово или пакетами на месяц?; 10) Есть ли возможность смены тренера, если его услуги уже оплачены?

Если в работе с клиентами ваша позиция будет опираться именно на выгодную презентацию переменных, для них ценность ваших услуг сразу будет возрастать.

В ином случае, вы в праве менять пакет переменных, другими словами предлагать более дешевый абонемент, но обязательно с оговоркой на то, что те или иные параметры в него входить уже не будут. Нет в природе таких обстоятельств, при которых вы должны предлагать клиенту сразу более дешевый абонемент.

Это переговоры, а не игра в одни ворота. Прежде, чем предлагать более дешевый, сначала продемонстрируйте все выгоды более дорогого абонемента. Это часто побуждает клиента изменить свою точку зрения.

Выводы

Очень часто новички в работе с ценовым предложением склонны сразу же идти на уступки клиентам и предлагать более дешевый продукт без малейших попыток обосновать цену и ценность первого предложения. Это отнюдь не путь спасения, а прямая дорога к разорению.

Вы должны избавиться от представления о том, что снижая цену, вы получаете заказ. Если все продавцы будут закрывать сделки по минимальной стоимости, руководству очень скоро нечем будет платить вам зарплату.

Правило, которым вы должны руководствоваться звучит предельно просто – создавайте ценность. 

Автор статьи – Давиденко Феликс

Источник: https://crusfit.com/tsena-i-tsennost-tovarov-i-uslug/

Refpoeconom
Добавить комментарий